Mark Coudray fortæller, hvordan trykkerier kan adskille sig fra deres konkurrenter, og understreger vigtigheden af at tilføre kunderne værdi. Det er vigtigt at finde ud af, om dine kunder er i “In Market”-fasen. At have nicheekspertise gør det lettere at levere flere værdiskabende tjenester.

Introduktion

I den meget kommercielle og prisdrevne verden af specialtryk kæmper virksomhedsejere ofte med at adskille sig fra deres konkurrenter. Når kunderne primært fokuserer på omkostninger, kan det være en udfordring at skille sig ud og tiltrække loyale kunder.

Ved at flytte fokus til at tilføre kunderne værdi ud over de traditionelle faktorer som pris, kvalitet og service kan trykkerier skabe en unik og eftertragtet position på markedet. At tilføre værdi betyder ganske enkelt at tilføje yderligere varer eller tjenester, som kunden er villig til at betale for.

Dit arbejde begynder længe før den faktiske transaktion finder sted. Forstå, at der er to hovedovervejelser, når du overvejer et målmarked. Den første er markedskvalificeret. Det betyder, at de potentielle kunder eller leads er i stand til at udnytte dit tilbud fuldt ud OG er i stand til at vokse i fremtiden.

Der er en anden kritisk faktor. Er de på markedet? Det betyder, at de aktivt søger efter en leverandør, og at de er i stand til at gå i dialog med dig. For at maksimere hver mulighed er strategien at begynde i god tid før In Market-fasen.

Opbygning af kendskab, sympati og tillid før køb

Fra starten er det primære forretningsmål at differentiere sig ved at etablere ekspertise og opbygge tillid hos potentielle kunder, før de overhovedet overvejer at foretage et køb. En effektiv tilgang er at skabe uddannelsesmæssigt indhold, som f.eks. sociale medier og blogindlæg, der tager fat på almindelige kundeudfordringer. Whitepapers og guides, der viser branchens trends og løsninger, er også effektive lead magnets til at engagere potentielle kunder.

At give værdifuld indsigt hjælper med at positionere en virksomhed som en kyndig leder inden for området. Fremvisning af unikke evner og processer gennem casestudier og videoer, der demonstrerer innovative trykteknikker, hjælper også virksomheder med at skille sig ud fra konkurrenterne.

Husk på, at nutidens købere går direkte til internettet, før de overhovedet kontakter dig. Op til 85 % af deres hjemmearbejde er allerede gjort, før du overhovedet taler med dem første gang. De har højst sandsynligt sammenlignet priser mellem de største e-handelsleverandører. For at være konkurrencedygtig skal du gå ud over det indlysende og positionere dig ved at forudse, hvad forbrugeren ikke har tænkt på.

At blive nicheekspert er en stærk strategi for trykkerier, der ønsker at differentiere sig på et overfyldt marked. Når du fokuserer på et bestemt område, en produkttype eller en trykteknik, kan virksomheden udvikle dyb ekspertise og skræddersy sine ydelser til at opfylde målgruppens unikke behov. Dit mål er at blive betragtet som “go to”-eksperten inden for den pågældende specialitet.

Denne specialisering giver dig mulighed for at levere uovertruffen værdi og skille dig ud fra generalistkonkurrenter, der måske tilbyder et bredere, men mindre specialiseret udvalg af tjenester. Nicheekspertise positionerer også virksomheden som en ressource for kunder, der søger specifikke løsninger, hvilket fører til øget brandgenkendelse og kundeloyalitet.

Husk på, at definitionen af en vare er, når en vare eller tjenesteydelse frit kan udskiftes mellem udbydere, hvor den vigtigste beslutning er prisen. Når en vare eller tjeneste er generisk, bliver det den levende definition af en vare.

Nicheekspertise gør det direkte muligt at levere flere merværditjenester. Med en dyb forståelse af deres målgruppers behov og udfordringer kan en virksomhed tilbyde skræddersyede løsninger, der adresserer specifikke smertepunkter.

For eksempel kan en virksomhed, der specialiserer sig i ikke-giftige, økologiske og jordvenlige løsninger, fokusere på bæredygtighed og tilbyde miljøbevidste løsninger og certificeringer. Nicheeksperter kan også give værdifuld indsigt og vejledning til deres kunder ved at fungere som konsulenter. At blive anerkendt som pålidelige guider hjælper kunderne med at træffe informerede beslutninger og optimere deres printstrategier. Nicheeksperter kan opnå højere priser, opbygge stærkere relationer til deres kunder og skabe en varig konkurrencefordel på deres marked.

Pleje af relationer gennem personlig kommunikation, f.eks. målrettede e-mailkampagner baseret på kundernes præferencer og en engagerende tilstedeværelse på de sociale medier, kan yderligere forbedre faktorerne know, like og trust. Det er nemt at opnå ved at bruge drypvis e-mail-marketing, der gradvist opbygger viden og lyst hos målgruppen.

Maksimering af værdien i købsfasen

I købsfasen kan en printer differentiere sig ved at tilbyde tilpassede løsninger, der er skræddersyet til specifikke kundebehov. Ved at tage en rådgivende tilgang til at forstå unikke krav og præsentere flere muligheder med klare fordele kan virksomheder demonstrere deres engagement i at opfylde individuelle kundekrav. At give en enestående kundeoplevelse er en anden vigtig differentiator.

Det er min erfaring, at virksomheder simpelthen fokuserer på, hvad kunden efterspørger. Det er en selvbegrænsende faktor, som har en tendens til at øge varegørelsesfaktoren. Det er en æble-til-æble-sammenligning, som fører direkte til prisforhandlinger og det laveste tilbud.

For at bekæmpe dette skal man tilbyde mindst tre niveauer af kvalitet, service eller begge dele. For eksempel tilbyder UPS og Fed Ex premium-priser for hurtigere levering eller lavere økonomi for længere levering. Produktkvalitet er en anden vigtig faktor. Op til 20 % af en ordre kan have en premium- eller superpremium-positionering, mens størstedelen af ordren har en lavere pris.

Det fungerer godt for tøjdekoratører, hvor de bedste varer går til sponsorer, eventvindere eller ejere. En meget effektiv taktik er at lade køberen vide, at varerne afspejler deres brand og derfor skal være i overensstemmelse med det, som brandet står for. Udbydere med lave priser overvejer aldrig denne vigtige faktor.

Dedikeret kontoadministration opbygger relationsværdi for problemfri kommunikation og en strømlinet bestillingsproces. Med den massive indflydelse fra generativ AI er det nu nemt at automatisere, notificere og spore online. Desuden kan demonstration af miljømæssig og social ansvarlighed gennem bæredygtig printpraksis og partnerskaber med lokale velgørenhedsorganisationer appellere til kunder, der værdsætter virksomhedernes sociale ansvar.

Leverer værdi efter salget

At differentiere en trykkerivirksomhed slutter ikke med det afsluttede salg. For at skabe varig værdi fokuserer virksomhederne på at levere en smidig og tilfredsstillende oplevelse, efter at produktet eller tjenesten er leveret. Dette omfatter at sikre rettidig og præcis ordreudførelse, at levere ordresporing og -opdateringer i realtid og at tilbyde fleksible forsendelsesmuligheder for at opfylde kundernes tidsfrister.

Yderligere løbende support og vedligeholdelse, som f.eks. en dedikeret kundesupport-hotline og proaktive check-ins for at løse eventuelle problemer eller bekymringer, kan hjælpe med at opbygge langsigtede relationer.

Ved at tilbyde værdiforøgende tjenester, som f.eks. designassistance til fremtidige projekter eller løsninger til opbevaring og lagerstyring, kan man differentiere sig yderligere fra sine konkurrenter. Endelig kan fremme af langsigtede partnerskaber gennem loyalitetsprogrammer med eksklusive fordele og regelmæssige kundefeedback-undersøgelser føre til løbende forbedringer og skabe en loyal kundebase.

Konklusion

I dagens overfyldte marked er det ikke længere nok kun at differentiere sig på pris, kvalitet eller service. Ved at tilføre værdi til kunderne gennem hele købsrejsen kan man skabe en unik og eftertragtet position på markedet. At opbygge kendskab, sympati og tillid før købet, maksimere værdien i købsfasen og levere enestående værdi efter salget er alle vigtige strategier for at skille sig ud fra konkurrenterne. Ved at implementere disse tilgange kan man tiltrække og fastholde loyale kunder, hvilket i sidste ende fører til langsigtet succes og vækst i en meget konkurrencepræget branche.