Jsou prodejci stále relevantní v digitálním prostředí?

Matthew Parker sdílí význam prodejního týmu online tiskáren a silné přítomnosti online.

Znáte tajemství úspěchu jedné online tiskové společnosti? Je to jejich živý prodejní tým

Myšlenka online tiskové společnosti přináší vize organizace zaměřené na klíčová slova, sociální média a online reklamu. To vše jsou důležité součásti online prodeje. Více než jedna online společnost mi však hrdě prohlásila, že jednou z nejdůležitějších součástí jejich prodejního mixu jsou skuteční lidé.

V jedné „pouze internetové“ organizaci každého nového zákazníka přivítá hovor od jednoho z týmu, i když si objednal pouze vizitky. Většina zákazníků je potěšena, když slyší skutečný hlas. Dává jim to pocit, že si jich všimli a že se o ně chce společnost starat. Určitě to vytváří loajalitu a opakované obchody. A dává to tiskařské společnosti šanci pochopit, zda existují lepší příležitosti než jedna objednávka vizitek.

Všem hlavním zákazníkům byl také přidělen specializovaný prodejce. Je to osobnější prostředí pro projednávání větších zakázek. A tiskařské společnosti dává varování, pokud zákazník není z jakéhokoli důvodu spokojený nebo přemýšlí o změně dodavatele. Mají nejlepší možnou příležitost udržet si zákazníka.

Je to na hony vzdáleno pouze digitálnímu prostředí, které si většina lidí představí, když vidí online tištěný web.

Stále záleží na skutečných prodejcích

Tiskařské společnosti, které si myslí, že dokážou vytvořit pouze digitální prodejní prostředí, obvykle bojují s tím, aby dosáhly prodeje, na který zaměřují. Snaží se budovat vztahy s kupujícími, které je promění v dlouhodobé zákazníky. Digitální prodejní kanál je obvykle kratší a nákladnější na údržbu, než se předpokládalo.

Tiskařské společnosti, které kombinují fyzický prodej se svou online přítomností, mají mnohem lepší pozici, aby navázaly na příležitosti. Digitální prodej je čistě mechanický proces. Nezdůrazňuje příležitosti rozvoje a dalšího prodeje. Nemůžete to použít k budování trvalých vztahů. Tyto úkoly stále vyžadují skutečné lidi, aby dosáhli nejlepších výsledků.

Zde jsou tři způsoby, jak využít fyzický prodejní tým v online prostředí:

Vítejte a nastupujte zákazníky se skutečnými lidmi

Online společnost opravdu vyniká, pokud vítá první přihlášení a zákazníky s živou osobou. Pro tiskařskou společnost je to skvělá možnost zhodnotit potenciál nového potenciálního zákazníka. První malá zakázka může být jednorázový výtisk, který nemá šanci vést k další práci. Nebo může pocházet od společnosti, která umísťuje velké množství tisku. Pokud se jedná o druhou možnost, může být vhodné vyčlenit další prodejní zdroje na pokus o rozšíření účtu.

Je to také skvělá příležitost pomoci klientovi s jakýmikoli problémy, které mohou mít. A je to dobrá šance získat cennou zpětnou vazbu o případných problémech s online systémem a úrovněmi služeb. Online zákazníci mohou být velmi nestálí, takže stojí za to zkusit zjistit, zda se nesetkali s něčím, co by je mohlo povzbudit k hledání alternativního dodavatele.

Prodejní tým může získat práci a prodat

Někdy to vyžaduje trochu pošťouchnutí dostat zakázku přes čáru, zvláště pokud jde o práci s vysokou hodnotou. Dobrý prodejce může naskenovat seznam položek, které byly zpoplatněny online, a kontaktovat potenciální zákazníky. To je nejlepší způsob, jak zjistit, zda je pravděpodobné, že se zakázka uskuteční, a povzbudit je k zadání objednávky. Často může být skutečnost, že člověk projevuje zájem, rozhodujícím faktorem pro umístění práce.

To je také skvělá příležitost k upsellu. Dobrý prodejce by se měl zeptat na účel práce a navrhnout, jak lze specifikaci zlepšit. Opět platí, že pouze digitální systém nemůže vytvářet inteligentní návrhy stejným způsobem jako člověk.

Prodejní tým získává klienty, které online reklama nemůže

Tradiční logika říká, že získávání nových zákazníků online je levnější a efektivnější. To však nemusí nutně platit. Digitální reklama a SEO jsou stále dražší. Oblíbená klíčová slova jsou nyní spíše za několik dolarů než za pár centů. Zvyšuje se také konkurence, protože stále více tiskových společností se rozhoduje aktivovat v online prostoru. Konečně, kupující jsou stále důvtipnější. Často navštíví několik online tiskáren, aby našli nejlevnější cenu. To znamená, že je stále těžší najít zákazníky s dostatečnou celoživotní hodnotou, která by ospravedlnila počáteční výdaje na digitální marketing.

Prodejce může často přesvědčit nové offline zákazníky, aby vyzkoušeli online objednávku. Tito zákazníci mohou být opatrní při zkoušení online tiskových služeb, pokud neexistuje skutečná osoba, která by je přesvědčila a provedla nastavením jejich účtu. Ale protože nejsou tak aktivní online, tito zákazníci jsou často loajálnější. A také oceňují tradiční prodejní vztah. Náklady na obsluhu těchto zákazníků online jsou však mnohem efektivnější, protože prvek online objednávání je mnohem více automatizovaný.

To neznamená, že prodejci musí pracovat tradičním způsobem

Myšlenka, že obchodník zavolá a požádá o schůzku, je zastaralá. Prodejce může nyní pracovat mnohem efektivněji, pokud má jeho společnost také online přítomnost. Digitální aktivita by měla informovat o tom, co dělá prodejní funkce.

Správná analýza webových stránek poskytuje prodejci řadu vřelých potenciálních zákazníků. Tito potenciální zákazníci mají mnohem větší šanci na konverzi, protože již o společnost projevili zájem. Kombinace digitálního a fyzického prodeje je ta, kterou se mnoho online tiskových společností nerozhodlo přijmout. Vícekanálový přístup poskytuje náskok před většinou konkurence.

Vyžaduje to však také, aby prodejce pracoval různými způsoby. Tradiční cold caller už nemusí mít roli. Prodejci musí mít pohodlí při práci v mnoha digitálních kanálech, které dnešní kupující obvykle preferují.

Je tu také otázka zdrojů. Mezi alokací investic do digitálního marketingu a prodeje a úrovní fyzické prodejní aktivity je třeba nastavit křehkou rovnováhu. Mnohé z fyzických prodejních úkolů mohou provádět méně kvalifikovaní prodejci. Část této role, jako je onboarding a vyřizování objednávek a upselling, by mohla být potenciálně převedena na tým zákaznických služeb.

Zde jsou tři akční body, jak co nejlépe využít prodejců v digitálním prostředí

1. Vytvořte správné procesy. Ujistěte se, že existuje uvítací a registrační proces pro nové registrace na vašem webu. Implementujte systém pro kontaktování potenciálních zákazníků s potenciálními vysoce hodnotnými zakázkami
2. Zvažte přidání prodejní role pro tým zákaznických služeb. Většinu činností v prvním akčním bodě může provádět osoba poskytující služby zákazníkům se správnými dovednostmi
3. Zamyslete se nad tím, jak by se mohl vyvíjet váš prodejní tým. Potřebujete co nejvíce prodejců v digitálním prostředí? Bude pracovní role stále stejná? Přemýšlejte o tom, co chcete od nových zaměstnanců

Prodejní role se vyvíjí. V digitálním světě je ale stále naprosto relevantní. Tiskařské společnosti, které si myslí, že online marketing může zcela nahradit skutečné obchodníky, budou mít potíže.