Co je třeba udělat, abyste na trhu s obrovskou konkurencí vynikli a zajistili své firmě zakázky? Matthew Parker je vám k dispozici, aby vám pomohl přizpůsobit vaše nabídky a uzavřít obchod.

Co byste udělali pro to, abyste přilákali dokonalého partnera?

Představte si, že jste svobodní. Představte si, že jste na večírku nebo na nějaké akci. Na druhé straně místnosti vidíte někoho, kdo se vám opravdu líbí. Někoho, koho byste rádi lépe poznali.

Jak byste vynikli? Jak byste se pro toho člověka udělali co nejpřitažlivějšími?

Získat zákazníka pro tisk je trochu jako randění.

Chcete, aby váš zájemce vynikl. Chcete pro ně být neodolatelní! Chcete být dokonalým partnerem, kterého si vyberou.

Bohužel to tak dopadá jen zřídka. Za mnoho let, co pracuji jako nákupčí tiskovin, jsem se setkal s více než 1 400 nabídkami tiskových společností. Zatímco z řady z nich se vyklubali skvělí partneři, jen málo z nich vyniklo hned na prvním setkání. Ve skutečnosti mě stálo dost práce, abychom se dostali do bodu, kdy jsme se chtěli sejít.

Většina prodejních nabídek, které jsem obdržel, trpí jedním zásadním problémem.

98 % přístupů k prodeji tisku zní v podstatě stejně.

Při porovnávání obchodních sdělení je často velmi obtížné odlišit jednu tiskařskou společnost od druhé. Mnohé z nich obsahují naprosto stejné důvody, proč bych měl danou společnost využít jako svého dodavatele.

Pokud zní všechny stejně, mám přirozeně jen jednu proměnnou, na základě které se mohu rozhodnout o koupi. Tou proměnnou je cena.

Jaké jsou tedy tři klíčové prvky, které se objevují téměř ve všech prodejních sděleních tiskařských firem? Zde je první z nich:

Tiskárny mi téměř vždy říkají, že poskytují skvělé služby.

O prodeji služeb jsem se již dříve zmiňoval. Výjimečný zákaznický servis je klíčem k udržení klientů. Není to však skvělý způsob, jak přilákat nové.

Důvodem je to, že kupující považují dobré služby za samozřejmost. Od všech našich dodavatelů očekáváme skvělé služby. Pokud tomu tak není, nebudeme s nimi dlouho spolupracovat.

Mnoho tiskařských firem však trvá na tom, že servis je jednou z jejich klíčových prodejních vlastností. A existuje ještě jeden prvek, který se objevuje téměř ve všech prodejních sděleních.

Tiskárny mi téměř vždy tvrdí, že nabízejí vynikající kvalitu.

Dalším prvkem, který kupující automaticky očekává, je kvalita. Jste-li tiskárna, očekáváme, že umíte dobře nanášet barvu na podklad.

Je pravda, že některé společnosti jsou v tomto ohledu lepší než jiné. Většina kupujících je však s kvalitním komerčním tiskem naprosto spokojena. Příležitost zlepšit kvalitu tisku o malou část je nepřiměje k tomu, aby se předháněli ve změně dodavatele.

Tato situace se samozřejmě mění, pokud jednáte s kupujícími, kteří mají vysoce kvalitní módní nebo umělecké předměty. Výjimkou nejsou ani prospekty luxusního zboží. Průměrný časopis nebo direct mailingový materiál však nevyžaduje výjimečnou kvalitu tisku.

Zde je další způsob, jakým mnoho prodejních sdělení od tiskařské společnosti zní stejně.

Mnoho tiskáren mi tvrdí, že nabízejí konkurenceschopné ceny.

Kupující vždy potěší, když se dozví, že potenciální dodavatel nebude drahý! Přesto mi vždycky připadalo zvláštní, že tolik společností vede na základě ceny. Pokud mě zapojíte jako prvního, cena se nemusí stát menším problémem.

Co byste s tím měli dělat?

Zde je příklad velmi účinného prodejního přístupu, který jsem obdržel.

Pracoval jsem v nakladatelství. První věta z této tiskárny zněla: „Dobrý den, Matěji, jsme tiskárna, která nechce tisknout vaše časopisy“. Tím se rozhodně odlišovali od většiny ostatních oslovení, která jsem obdržel!

Dále mi řekli, že vědí, že máme dobré předplatné. Specializovali se na výrobu předplatitelských řešení. Chtěli se se mnou sejít, aby mi ukázali, jak by mohli snížit náklady na předplatné a zlepšit odezvu mých dopisů.

Rychle si u mě získali schůzku a také nějakou práci. Jejich prodejní sdělení je nechalo vyniknout. Pochopil jsem, že se jedná o tiskařskou firmu, která hledá konkrétní typy kupujících. Pochopili problémy, se kterými se mohu potýkat při svém podnikání s předplatným, a nabídli jejich řešení. Díky těmto řešením se odlišili od konkurence.

Pokud chcete vyniknout jako tato společnost, udělejte tyto tři věci.

  • Zkontrolujte své aktuální prodejní sdělení. Zaměřuje se na některý ze tří prvků, které jsem popsal: služby, kvalitu nebo cenu?
  • Vyberte si stávajícího zákazníka. Ujistěte se, že existují další společnosti, jako je tento zákazník. Také se ujistěte, že chcete mít více zákazníků, jako je tento. Udělejte se zákazníkem rozhovor a zjistěte, proč využívá právě vás. Najdete z něj užitečný materiál pro vytvoření prodejního sdělení.
  • Zaregistrujte se níže, abyste dostávali mé názory od kupujícího na prodej. Obdržíte také bezplatnou kopii knihy „10 nejčastějších chyb při prodeji tisku a co s nimi“.

Vzpomínáte si na člověka, který se vám líbil?

Jak byste se cítili, kdybyste vypadali a chovali se úplně stejně jako ostatní? Jak byste se cítili, kdyby se tato osoba rozhodla trávit svůj čas s někým jiným? Nedovolte, aby vaše prodejní sdělení mělo stejný účinek na potenciální zájemce o tisk.