Mark Coudray se s vámi podělí o to, jak se tiskařské firmy mohou odlišit od konkurence, a zdůrazňuje, že je důležité přidávat zákazníkům hodnotu. Je důležité zjistit, zda jsou vaši zákazníci ve fázi „In Market“. Mít odborné znalosti v daném oboru usnadňuje poskytování více služeb s přidanou hodnotou.

Úvod

Ve vysoce komoditizovaném světě specializovaného tisku, který se řídí cenami, se majitelé firem často snaží odlišit od konkurence. Když se zákazníci zaměřují především na cenu, může být náročné vyniknout a získat věrné klienty.

Přesunutím důrazu na přidanou hodnotu pro zákazníky nad rámec tradičních faktorů, jako jsou cena, kvalita a služby, si mohou tiskařské firmy vytvořit jedinečné a žádoucí postavení na trhu. Přidání hodnoty jednoduše znamená přidání dalšího zboží nebo služeb, za které je zákazník ochoten zaplatit.

Vaše práce začíná mnohem dříve, než dojde k samotné transakci. Uvědomte si, že při zvažování cílového trhu je třeba brát v úvahu dva hlavní faktory. První z nich je kvalifikovaný trh. To znamená, že potenciální zákazníci nebo potenciální zákazníci jsou schopni plně využít vaši nabídku A jsou schopni růstu do budoucna.

Je tu ještě druhý rozhodující faktor. Jsou na trhu? To znamená, že aktivně hledají prodejce a jsou schopni se s vámi spojit. Chcete-li plně využít každou příležitost, je strategií začít s dostatečným předstihem před fází In Market.

Budování znalostí, sympatií a důvěry před nákupem

Od počátku je hlavním obchodním cílem odlišit se tím, že si u potenciálních zákazníků vybudujete odbornost a důvěru ještě předtím, než začnou uvažovat o nákupu. Jedním z účinných přístupů je vytváření vzdělávacího obsahu, například příspěvků na sociálních sítích a blozích, které se zabývají běžnými problémy zákazníků. Efektivními magnety pro potenciální zákazníky jsou také bílé knihy a průvodci představující trendy a řešení v oboru.

Poskytování cenných informací pomáhá firmě zaujmout pozici znalého lídra v oboru. Prezentace jedinečných schopností a procesů prostřednictvím případových studií a videí demonstrujících inovativní tiskové techniky rovněž pomáhá firmám odlišit se od konkurence.

Nezapomeňte, že dnešní kupující se obrací na internet ještě předtím, než vás vůbec kontaktuje. Až 85 % domácích úkolů už má za sebou, ještě než s ním poprvé promluvíte. Je velmi pravděpodobné, že si porovnali ceny mezi hlavními dodavateli elektronických obchodů. Chcete-li být konkurenceschopní, jděte nad rámec zřejmých věcí a zaujměte pozici tím, že předvídáte to, co spotřebitele nenapadlo.

Stát se odborníkem na danou oblast je účinná strategie pro tiskařské firmy, které se chtějí odlišit na přeplněném trhu. Pokud se zaměříte na konkrétní oblast, typ produktu nebo tiskovou techniku, mohou si firmy vytvořit hluboké odborné znalosti a přizpůsobit své služby jedinečným potřebám svého cílového trhu. Vaším cílem je, abyste byli považováni za odborníka na danou specializaci.

Tato specializace vám umožní poskytovat bezkonkurenční hodnotu a odlišit se od univerzálních konkurentů, kteří mohou nabízet širší, ale méně specializovanou škálu služeb. Odbornost v rámci specializace také staví firmu do pozice zdroje pro zákazníky, kteří hledají specifická řešení, což vede k většímu uznání značky a loajalitě zákazníků.

Nezapomeňte, že definice komodity je taková, že zboží nebo služba jsou volně zaměnitelné mezi poskytovateli, přičemž hlavním rozhodovacím faktorem je cena. Pokud je zboží nebo služba obecná, stává se živou definicí komodity.

Odborné znalosti přímo usnadňují poskytování více služeb s přidanou hodnotou. Díky hlubokému porozumění potřebám a problémům svých cílových zákazníků může podnik nabídnout řešení na míru, která řeší konkrétní bolestivé problémy.

Například firma specializující se na netoxická, ekologická a k přírodě šetrná řešení se může zaměřit na udržitelnost a nabízet ekologická řešení a certifikace. Odborníci na jednotlivé specializace mohou svým zákazníkům také poskytovat cenné poznatky a rady a působit jako konzultanti. To, že jsou uznáváni jako důvěryhodní průvodci, pomáhá zákazníkům činit informovaná rozhodnutí a optimalizovat jejich tiskové strategie. Niche experti mohou dosáhnout vyšších cen, budovat pevnější vztahy se svými zákazníky a vytvářet trvalou konkurenční výhodu na svém trhu.

Péče o vztahy prostřednictvím personalizované komunikace, jako jsou cílené e-mailové kampaně založené na preferencích zákazníků a poutavá přítomnost na sociálních sítích, může dále posílit faktory známosti, oblíbenosti a důvěry. Toho lze snadno dosáhnout pomocí kapajícího e-mailového marketingu, který postupně buduje znalost a touhu cílového trhu.

Maximalizace hodnoty ve fázi nákupu

Ve fázi nákupu se tiskárna může odlišit tím, že nabídne řešení na míru konkrétním potřebám zákazníka. Konzultativním přístupem k pochopení jedinečných požadavků a předložením více možností s jasnými výhodami mohou firmy prokázat svůj závazek splnit individuální požadavky zákazníků. Dalším klíčovým rozlišovacím prvkem je poskytování výjimečné zákaznické zkušenosti.

Podle mých zkušeností se společnosti jednoduše zaměřují na to, co zákazník požaduje. To je sebeomezující faktor, který má tendenci přispívat k faktoru komodifikace. Jde o srovnávání jablek s jablky, které vede přímo k vyjednávání o ceně a nejnižší nabídce.

Abyste s tím bojovali, nabízejte alespoň tři úrovně kvality, služeb nebo obojí. Například společnosti UPS a Fed Ex nabízejí prémiové ceny za rychlejší doručení nebo nižší ekonomické ceny za delší doručení. Dalším důležitým faktorem je kvalita výrobků. Až 20 % objednávky může být v prémiové nebo superprémiové poloze, přičemž většina objednávky je v nižší cenové hladině.

To dobře funguje u výrobců oděvů, kde zboží nejvyšší úrovně putuje ke sponzorům, vítězům akcí nebo majitelům. Jednou z velmi účinných taktik je dát kupujícímu najevo, že zboží odráží jeho značku, a proto musí být v souladu s tím, co značka představuje. Poskytovatelé nízkých cen nikdy neberou v úvahu tento zásadní faktor.

Vyhrazené řízení účtu vytváří hodnotu vztahu pro bezproblémovou komunikaci a zjednodušený proces objednávání. Díky masivnímu vlivu generativní umělé inteligence jsou nyní snadno možné online automatizace, notifikace a sledování. Prokázání environmentální a společenské odpovědnosti prostřednictvím udržitelných tiskových postupů a partnerství s místními charitativními organizacemi může navíc oslovit zákazníky, kteří si cení společenské odpovědnosti firem.

Poskytování hodnoty po prodeji

Odlišení tiskařské firmy nekončí dokončeným prodejem. Pro vytvoření trvalé hodnoty se podniky zaměřují na zajištění bezproblémového a uspokojivého zážitku po dodání produktu nebo služby. To zahrnuje zajištění včasného a přesného plnění objednávek, poskytování sledování a aktualizace objednávek v reálném čase a nabídku flexibilních možností přepravy, aby se vyhovělo časovým plánům zákazníků.

Další průběžná podpora a údržba, jako je vyhrazená linka zákaznické podpory a proaktivní kontroly k řešení jakýchkoli problémů nebo obav, mohou pomoci budovat dlouhodobé vztahy.

Nabídka služeb s přidanou hodnotou, jako je pomoc při navrhování budoucích projektů nebo řešení pro skladování a správu zásob, může podnik dále odlišit od konkurence. A konečně, podpora dlouhodobých partnerství prostřednictvím věrnostních programů s exkluzivními výhodami a pravidelných průzkumů zpětné vazby od zákazníků může vést k neustálému zlepšování a vytváření loajální zákaznické základny.

Závěr

Na dnešním přeplněném trhu již nestačí rozlišovat pouze na základě ceny, kvality nebo služeb. Přidání hodnoty pro zákazníky v průběhu celé cesty kupujícího může vytvořit jedinečnou a žádoucí pozici na trhu. Budování faktorů známosti, oblíbenosti a důvěryhodnosti před nákupem, maximalizace hodnoty během nákupní fáze a poskytování výjimečné hodnoty po prodeji jsou základními strategiemi, jak se odlišit od konkurence. Zavedení těchto přístupů může přilákat a udržet loajální zákazníky, což v konečném důsledku vede k dlouhodobému úspěchu a růstu ve vysoce konkurenčním odvětví.