Matthew Parker nabízí třístupňový proces, který zaručuje, že firmy budou svým zákazníkům neustále prodávat správným způsobem. Tyto fáze zahrnují vzdělávání, objevování nových příležitostí a přezkoumání a udržení stávajících zákazníků.
Kolik zákazníků se cítí opuštěno svým obchodním zástupcem?
Existuje mnoho příběhů o prodejcích, kteří vyhrají zakázku, řeknou to týmu zákaznických služeb a pak zmizí a hledají dalšího nového klienta. Tým zákaznického servisu zůstává překvapen, co bylo novému klientovi slíbeno. Někdy je ponecháno na klientovi, aby informoval tým zákaznických služeb.
Dokonce se objevilo několik příběhů, kdy byl tým zákaznických služeb poněkud zmatený, když jim najednou přistály ve schránce žádosti o práci od někoho, o kom nikdy neslyšeli. Obchodník přitom týmu ani neřekl, že získal nového klienta.
Tento přístup v dnešním prodejním prostředí nefunguje.
Zákazníci očekávají více, když svěřují svůj obchod novému dodavateli. Očekávají, že se o ně budou efektivně starat, jakmile s nimi začnou spolupracovat. V opačném případě brzy přejdou k jinému dodavateli. Společnosti se musí zaměřit na vytvoření skvělého vztahu od prvního dne.
Ač se to může zdát zvláštní, jednou z nejlepších strategií budování vztahů se zákazníky je zajistit, abyste neustále prodávali svým stávajícím klientům. Pokud to uděláte správným způsobem, klient se díky tomu bude cítit ceněný. Zároveň cítí, že se mu snažíte pomoci. Může to pomoci budovat loajalitu zákazníků a také maximalizovat jejich příjmy.
Společnosti, které nemají průběžný prodejní proces pro své zákazníky, budou mít problémy s rozšiřováním stávajících účtů. Budou se snažit budovat ziskové vztahy se zákazníky a budou nuceny spoléhat na nové klienty, aby rozšířily své podnikání.
Zde je třífázový postup, který vám pomůže zajistit, abyste svým zákazníkům neustále prodávali správným způsobem.
1. Vzdělávejte a prodávejte
Aby se nový klient cítil ceněný a ochotný utrácet více, je třeba se ujistit, že chápe, jak mu můžete dále pomoci. Co jim chybí, když zadají tisk? Mohli by efektivněji využívat značení, aby podpořili ziskovější tok zákazníků? Mohli by udělat lepší dojem se svým vozovým parkem, kdyby používali obaly jinak?
Tyto diskuse také nabízejí příležitost prodat zakázky s vyššími příjmy a/nebo ziskovější zakázky. Pokud dokážete klientovi předložit správné obchodní zdůvodnění, obvykle vás rád vyslechne. Často se rozhodnou pro dražší variantu, jakmile si uvědomí, co pro ně může udělat. Často je to proto, že se jim předtím nikdo nenamáhal tímto způsobem pomoci, takže nevědí, co by mohli se svým tiskem dělat.
Jedním z důležitých výsledků této činnosti je, že začnete měnit povahu vztahu, který s klientem máte. Přestanete být dodavatelem. Přecházíte do role důvěryhodného partnera. Zde může dojít k další fázi prodeje.
2. Najděte příležitosti k expanzi
Nyní máte možnost vést s mnoha zákazníky podrobnější diskusi. Jakých obchodních cílů se snaží dosáhnout? Jaké firemní výzvy se snaží překonat? A jak jim můžete pomoci těchto cílů dosáhnout a tyto výzvy překonat?
Jakmile se vám podaří vést diskusi na této úrovni, často se vám naskytnou významné příležitosti pro další obchod. Ty mohou přijít dvěma způsoby. Prvním je, že se může objevit příležitost pro zcela nový obchodní tok od vašeho klienta. Možná si dosud neuvědomovali, jak by jim vaše služby mohly pomoci v určitých oblastech jejich podnikání. Možná jim můžete pomoci s instalací. Nebo pro ně můžete vytvořit nové strategie pro prodejní místa.
Za druhé, u větších klientů je pravděpodobnější, že vás s pomocí s takovými projekty seznámí s novými oblastmi svého podnikání. Budete mít možnost se pozitivně seznámit s novými místy nebo novými divizemi v rámci podnikání vašeho zákazníka.
Po vykonání všech těchto činností je však nezbytné, abyste klienta co nejvíce přiměli. Poslední věc, kterou chcete, je, aby se v této chvíli začal poohlížet po jiných dodavatelích.
3. Přezkoumání a zachování
Proto je důležité, abyste se svými nejdůležitějšími klienty prováděli pravidelnou kontrolu. To vám umožní vést upřímný dialog o dobrých i špatných stránkách vašeho vztahu.
Do vztahu s dodavatelem se často vloudí drobné problémy, zejména provozní. Problémem je, že se o nich často nemluví, dokud se z nich nestanou velké problémy. Pravidelná kontrola je příležitostí, aby se problémy vyjasnily a vyřešily dříve, než se změní v problémy, které se řeší mnohem obtížněji. Mimochodem, je to také příležitost pro vás, abyste upozornili na problémy, které vám klient způsobuje.
Kromě toho využijte tato setkání k vytvoření sítě šampionů. Čím více lidí u klienta je velkými fanoušky toho, co jste pro něj udělali, tím těžší je pro klienta změnit dodavatele.
V neposlední řadě jsou tyto schůzky příležitostí k odhalení potenciálních oblastí pro rozvoj podnikání v závislosti na vývoji klienta. Naopak vám také umožňují získat včasné varování, pokud se klientovi nedaří a zvažuje, že vám zadá méně práce.
Neměli by se prodejci soustředit na nové obchody?
Pokud se na tyto prodejní strategie nesoustředí, budou se prodejci muset určitě zaměřit na získávání nových zakázek! V závislosti na velikosti vašeho týmu a různých dovednostech vašich zaměstnanců však zvažte možnost mít dva týmy. Možná budete chtít mít tým pro nové obchody a tým pro růst počtu zákazníků. Jen se ujistěte, že tým pro nové obchody má dobrý nástupní a předávací proces a že je monitorován.
Je čas jednat
- Provést interní přehled stávajících zákazníků a potenciálních příležitostí s nimi.
- Zapracujte do svého prodejního plánu rozšíření a udržení stávajících obchodů.
- Nastavení první klientské prohlídky
Jaká je typická délka života vašich klientů?
Zůstávají u vás dlouhodobě? Nebo se vám stává, že ztrácíte více nových zákazníků, než byste si přáli? Možná je na čase přehodnotit způsob, jakým prodejci spravují nové klienty. Cítí se noví zákazníci opuštění? Začněte přemýšlet, jak s nimi můžete budovat lepší vztahy tím, že jim budete více prodávat.