Какво е необходимо, за да се отличите от тълпата и да осигурите бизнес за компанията си в условията на огромна конкуренция? Матю Паркър е насреща, за да ви помогне да подготвите презентациите си и да сключите сделката.

Какво бихте направили, за да привлечете идеалния партньор?

Представете си, че сте свободни. Представете си, че сте на парти или събитие. В другия край на стаята виждате човек, който наистина ви харесва. Някой, когото бихте искали да опознаете по-добре.

Как ще се отличите? Как бихте се направили възможно най-привлекателни за този човек?

Привличането на клиент за печат е малко като запознанство

Искате да се откроите пред потенциалните клиенти. Искате да изглеждате неустоими за тях! Искате да бъдете перфектният партньор, който те да изберат.

За съжаление, рядко се получава така. През годините на работа като купувач на печатни материали съм бил в ролята на получател на над 1400 предложения за продажба от печатни компании. Макар че редица от тях се оказаха чудесни партньори, малко от тях се откроиха още на първата среща. Всъщност ми трябваше доста работа, за да стигнем до момента, в който искахме да се срещнем.

Повечето търговски оферти, които съм получавал, страдат от един основен проблем.

98% от подходите за продажба на печатни материали звучат по един и същи начин

Често е много трудно да се разграничи една печатница от друга, ако се сравнят съобщенията за продажба. Много от тях съдържат абсолютно същите причини, поради които трябва да използвам компанията като мой доставчик.

Естествено, ако всички звучат еднакво, имам само една променлива, на която да базирам решението си за покупка. Тази променлива е цената.

И така, кои са трите ключови елемента, които се срещат в почти всички търговски съобщения на печатниците? Ето първият от тях:

Печатниците почти винаги ми казват, че предоставят чудесно обслужване

Вече съм споделял мнението си за продажбата на услуги. Изключителното обслужване на клиентите е ключът към задържането им. Това обаче не е чудесен начин за привличане на нови.

Причината за това е, че доброто обслужване се приема като даденост от купувачите. Очакваме всички наши доставчици да имат отлично обслужване. Ако не го правят, няма да работим с тях дълго време.

Въпреки това много печатници настояват да използват услугата като една от основните си продажбени характеристики. Има и друг елемент, който присъства в почти всички послания за продажба.

Печатниците почти винаги ми казват, че предлагат превъзходно качество

Качеството е друг елемент, който се очаква автоматично от купувачите. Ако сте печатница, ние очакваме да сте добри в поставянето на мастило върху субстрат.

Вярно е, че някои компании са по-добри в това отношение от други. Повечето купувачи обаче са напълно удовлетворени от доброто качество на търговския печат. Възможността да се подобри качеството на печата с малък марж няма да ги накара да се надпреварват да сменят доставчика.

Естествено, ситуацията се променя, ако се занимавате с купувачи, които предлагат висококачествени модни артикули или произведения на изобразителното изкуство. Изключение правят и брошурите за луксозни стоки. Но средностатистическото списание или изделие за директен мейлинг не изисква изключително качество на печата.

Ето още един начин, по който много търговски съобщения от печатница звучат по един и същи начин.

Много печатници ми казват, че предлагат конкурентни цени

Купувачите винаги се радват да чуят, че потенциалният доставчик няма да е скъп! Въпреки това винаги ми е изглеждало странно, че толкова много компании са водещи по отношение на цената. Ако ме ангажирате първи, цената може и да не стане толкова важен въпрос.

И така, какво трябва да направите по този въпрос?

Ето един пример за много силен подход към продажбите, който получих

Работех в издателство. Първата реплика от тази печатница беше: „Здравей, Матю, ние сме печатница, която не иска да печата вашите списания“. Това със сигурност ги отличаваше от повечето други подходи, които получавах!

След това ми казаха, че знаят, че имаме добър абонаментен бизнес. Те са специализирани в производството на абонаментни решения. Искаха да се срещнат с мен, за да ми покажат как могат да намалят разходите за абонамент и да подобрят отговора на писмата ми.

Бързо спечелиха среща с мен, както и някаква работа. Тяхното послание за продажби ги накара да се откроят. Разбрах, че това е печатница, която търси определени видове купувачи. Те разбраха проблемите, които може да срещна с абонаментния си бизнес, и предложиха решение за тях. Тези решения ги накараха да се откроят сред конкуренцията.

Ето три неща, които трябва да направите, ако искате да изпъкнете като тази компания

  • Прегледайте текущото си послание за продажби. Фокусира ли се то върху някой от трите елемента, които разгледах: обслужване, качество или цена?
  • Изберете настоящ клиент. Уверете се, че има и други компании като този клиент. Също така се уверете, че искате повече клиенти като този. Проведете интервю с клиента, за да разберете защо той ви използва. От него ще намерите полезен материал за създаване на търговско послание.
  • Регистрирайте се по-долу, за да получавате моите съвети за продажба „Мнения на купувача“. Освен това ще получите безплатно копие на безплатен екземпляр от „10 често срещани грешки при продажбата на печатни издания и какво да правим с тях“.

Спомняте ли си човека, който ви е харесал?

Как бихте се чувствали, ако изглеждахте и действахте по същия начин като всички останали? Как бихте се чувствали, ако този човек беше избрал да прекарва времето си с някой друг? Не позволявайте посланието ви за продажби да има същия ефект върху потенциалните клиенти на печатницата.