Марк Коудрей споделя как печатниците могат да се отличат от конкурентите си и подчертава значението на добавянето на стойност за клиентите. Важно е да определите дали клиентите ви са във фаза „на пазара“. Наличието на експертен опит в нишата улеснява предоставянето на множество услуги с добавена стойност.

Въведение

В света на специализирания печат, който е силно стоков и ценово ориентиран, собствениците на фирми често се борят да се разграничат от своите конкуренти. Когато клиентите се фокусират предимно върху цената, може да бъде предизвикателство да се откроите и да привлечете лоялни клиенти.

Като преместят фокуса върху добавяне на стойност за клиентите извън традиционните фактори като цена, качество и обслужване, печатарските предприятия могат да създадат уникална и желана позиция на пазара. Добавянето на стойност означава просто добавяне на допълнителни стоки или услуги, за които клиентът е готов да плати.

Вашата работа започва много преди осъществяването на сделката. Разберете, че има две основни съображения, когато разглеждате целевия пазар. Първото е “ пазарна квалификация“. Това означава, че потенциалните клиенти или потенциалните клиенти са в състояние да използват пълноценно вашето предложение И са способни да се развиват в бъдеще.

Има и втори важен фактор. На пазара ли са? Това означава, че те активно търсят продавач и дали са способни да се свържат с вас. За да се извлече максимална полза от всяка възможност, стратегията е да се започне доста по-рано от фазата In Market.

Изграждане на познанство, харесване и доверие преди покупката

От самото начало основната цел на бизнеса е да се отличи чрез установяване на експертни познания и изграждане на доверие у потенциалните клиенти, преди те дори да обмислят да направят покупка. Един от ефективните подходи е създаването на образователно съдържание, като например публикации в социалните медии и блогове, посветени на често срещани предизвикателства пред клиентите. Белите книги и ръководствата, представящи тенденциите и решенията в отрасъла, също са ефективни магнити за привличане на потенциални клиенти.

Предоставянето на ценна информация помага на бизнеса да се позиционира като компетентен лидер в областта. Представянето на уникални възможности и процеси чрез казуси и видеоклипове, демонстриращи иновативни техники за печат, също помага на фирмите да се откроят сред конкуренцията.

Имайте предвид, че днешният купувач влиза в интернет, преди да се свърже с вас. До 85 % от домашното им е вече свършено, преди дори да сте говорили с тях за първи път. Много е вероятно те да са сравнили цените на най-големите доставчици на онлайн електронна търговия. За да бъдете конкурентоспособни, надхвърлете очевидното и се позиционирайте, като предвидите това, за което потребителят не е помислил.

Превръщането в експерт в дадена ниша е мощна стратегия за печатниците, които искат да се отличат на претъпкания пазар. Когато се фокусирате върху конкретна област, вид продукт или техника за печат, фирмите могат да развият задълбочени експертни познания и да приспособят услугите си към уникалните нужди на целевия пазар. Вашата цел е да бъдете считани за експерта, който „се обръща към вас“ за тази специалност.

Тази специализация ви позволява да осигурите несравнима стойност и да се откроите от конкурентите, които предлагат по-широк, но по-малко специализиран набор от услуги. Експертизата в нишата също така позиционира предприятието като източник на информация за клиентите, които търсят специфични решения, което води до повишаване на разпознаваемостта на марката и лоялността на клиентите.

Имайте предвид, че определението за стока е, че дадена стока или услуга е свободно взаимозаменяема между доставчиците, като основното решение е цената. Когато една стока или услуга е обща, тя се превръща в живото определение за стока.

Експертните познания в областта на нишите пряко улесняват предоставянето на множество услуги с добавена стойност. С дълбокото разбиране на нуждите и предизвикателствата на целевите си клиенти, бизнесът може да предложи персонализирани решения, насочени към конкретни болки.

Например предприятие, специализирано в нетоксични, органични и щадящи земята решения, може да се фокусира върху устойчивостта и да предлага екологични решения и сертификати. Експертите по ниши могат също така да предоставят ценни идеи и насоки на своите клиенти, действайки като консултанти. Това, че са признати за надеждни водачи, помага на клиентите да вземат информирани решения и да оптимизират своите стратегии за печат. Експертите по ниши могат да постигнат по-високи цени, да изградят по-здрави взаимоотношения с клиентите си и да създадат трайно конкурентно предимство на своя пазар.

Подхранването на взаимоотношенията чрез персонализирана комуникация, като например целеви имейл кампании, базирани на предпочитанията на клиентите, и ангажиращо присъствие в социалните медии, може допълнително да засили факторите познаване, харесване и доверие. Това лесно се постига чрез използването на капков имейл маркетинг, който постепенно изгражда познания и желание от страна на целевия пазар.

Увеличаване на стойността по време на етапа на закупуване

По време на фазата на закупуване принтерът може да се отличи, като предложи персонализирани решения, съобразени с конкретните нужди на клиента. Като прилагат консултативен подход за разбиране на уникалните изисквания и представят множество варианти с ясни предимства, фирмите могат да демонстрират своя ангажимент за удовлетворяване на индивидуалните изисквания на клиентите. Предоставянето на изключителен опит на клиентите е друг ключов фактор за разграничаване.

Опитът ми показва, че компаниите просто се фокусират върху това, което клиентът иска. Това е самоограничаващ се фактор, който има тенденция да увеличава фактора на комодификация. Това е сравнение на ябълки с ябълки, което води директно до договаряне на цената и най-ниската оферта.

За да се преборите с това, предлагайте поне три нива на качество, обслужване или и двете. Например UPS и Fed Ex предлагат премиум цени за по-бърза доставка или по-ниски икономични цени за по-дълга доставка. Качеството на продукта е друг важен фактор. До 20 % от поръчката може да бъде с премиум или супер премиум позициониране, като по-голямата част от поръчката е на по-ниска цена.

Това работи добре за декоратори на облекла, при които стоките от най-висок клас отиват при спонсори, победители в събития или собственици. Една много ефективна тактика е купувачът да знае, че стоките отразяват неговата марка и следователно трябва да съответстват на това, което марката представлява. Доставчиците с ниски цени никога не вземат предвид този съществен фактор.

Специализираното управление на акаунти изгражда стойност на взаимоотношенията за безпроблемна комуникация и рационализиран процес на поръчка. С огромното влияние на генеративния изкуствен интелект онлайн автоматизацията, известяването и проследяването вече са лесно възможни. Освен това демонстрирането на екологична и социална отговорност чрез устойчиви печатни практики и партньорства с местни благотворителни организации може да се хареса на клиентите, които ценят корпоративната социална отговорност.

Предоставяне на стойност след продажбата

Диференцирането на печатницата не приключва със завършената продажба. За да създадат трайна стойност, фирмите се фокусират върху осигуряването на безпроблемно и задоволително преживяване след доставката на продукта или услугата. Това включва осигуряване на навременно и точно изпълнение на поръчките, предоставяне на проследяване и актуализации на поръчките в реално време и предлагане на гъвкави възможности за доставка, за да се спазят сроковете на клиентите.

Допълнителната текуща поддръжка и поддръжка, като например специална гореща линия за поддръжка на клиенти и проактивни проверки за решаване на всякакви проблеми или притеснения, могат да помогнат за изграждането на дългосрочни взаимоотношения.

Предлагането на услуги с добавена стойност, като например съдействие при проектирането на бъдещи проекти или решения за съхранение и управление на инвентара, може допълнително да разграничи предприятието от неговите конкуренти. И накрая, насърчаването на дългосрочни партньорства чрез програми за лоялност с изключителни предимства и редовни проучвания на обратната връзка с клиентите може да доведе до непрекъснато усъвършенстване и създаване на база от лоялни клиенти.

Заключение

В днешния пренаселен пазар диференцирането само по цена, качество или услуга вече не е достатъчно. Добавянето на стойност за клиентите по време на целия път на купувача може да създаде уникална и желана позиция на пазара. Изграждането на фактори на познаване, харесване и доверие преди покупката, максимизирането на стойността по време на етапа на покупката и предоставянето на изключителна стойност след продажбата са основни стратегии за открояване от конкуренцията. Прилагането на тези подходи може да привлече и задържи лоялни клиенти, което в крайна сметка води до дългосрочен успех и растеж в една силно конкурентна индустрия.