Печатането никога не е било отрасълът, в който технологичният конгломерат Draugiem Group е работил.

И все пак преди пет години, след като стартира Startup Vitamins, онлайн магазин, който печели пари от продажбата на вдъхновяващи дизайни на цитати върху печатни продукти, става ясно, че намирането на надежден партньор за печат е трудно – ще трябва да го правят сами.

И така започна пътуването за създаване на Printful, услугата, която позволява на всеки онлайн магазин да се свърже с печатницата си и да отпечата продуктите си при поискване. Откриват първото си място за печат – гараж в Калифорния, и бързо разширяват дейността си до все по-големи пространства.

Техниките за печат, които те предлагат, са смесица от технологии за директен печат върху дрехи (DTG) и ситопечат – първо се печатат плакати, след това се преминава към чаши, облекло и накрая към цялостен сублимационен печат, а сега дори и към бродерия.

Четири години по-късно те са готови да разширят печатните си услуги в Европа. Въпреки че са говорили за това от три години, времето, което е било необходимо, за да се подготви и пусне в действие съоръжението, е било удивително бързо – шест месеца.

В разговор с главния изпълнителен директор на Printful Дейвис Сикснанс ще разберем за предизвикателствата, капаните и уроците, които са научили по пътя си, за да помогнат на други по пътя им към разширяване на дейността в Европа.

„Общо взето, това отне повече време от очакваното. Въпреки че от три години говорим за разширяване на дейността си в Европа, едва през януари 2017 г. започнахме сериозно да реализираме плановете си. До януари имахме всички необходими вътрешни споразумения, а до февруари вече разглеждахме локации.

Искахме да започнем работа до юни. На 15 юни направихме първата си успешна тестова поръчка, но бяхме отворени за обществеността едва в средата на август, така че закъсняхме с два месеца. Отне ни 6 месеца, за да започнем работа – това е бързо и можем да го направим, защото все още сме стартъп – гъвкави сме. Но винаги можете да искате повече.“

Ето 7-те урока, които главният изпълнителен директор на Printful Дейвис Сикснанс би изтъкнал за всяка печатарска компания, която иска да разшири дейността си в Европа.

Урок № 1: Преди да се преместите на друг континент, първо опитайте да отворите нов обект в същата страна

Откриването на място в Европа не е първият опит на Printful в откриването на нов обект – те са се премествали няколко пъти в Калифорния в по-големи помещения. Първият им опит в откриването на допълнителен обект е, когато отварят печатница в Шарлот, Северна Каролина, когато усещат нуждата да доставят по-бързи доставки на клиентите си от източното крайбрежие.

„Откриването на втори обект в САЩ ни накара да осъзнаем много неща, с които ще трябва да се справим:

  • Технически решения за начина, по който решаваме кое съоръжение отпечатва кои поръчки
  • Различия в трудовото законодателство и необходимостта да се адаптирате към тях
  • как да се снабдявате с оборудване от производители в друга държава
  • Определяне на логистиката за преместване на оборудването

„Преминаването през този процес вече означаваше да научим много нови неща за установяването в различен район, но това беше много по-лесен процес, отколкото ако трябваше да го направим в съвсем друга държава, да не говорим за континент. Успяхме да се справим със същата национална пощенска система, същата валута, същите мерни единици.“

Откриването на втори обект в САЩ беше като разширяване, но с тренировъчни колела.
За разширяване в друга държава тези тренировъчни колела трябва да се свалят.

Урок № 2: Различията в трудовото законодателство оказват голямо влияние върху дейността

Трудовото законодателство се различава в различните щати на САЩ, но се оказва, че има още по-големи разлики между САЩ и Латвия – страната, избрана за европейския завод на Printful.

Защо това е важно? Дейвис ни разяснява:

„Тъй като се занимаваме с отпечатване на еднократни цифрови стоки, времето за изпълнение е много важно в нашата индустрия, а доставчиците изпитват натиск да доставят възможно най-скоро (отчасти благодарение на Amazon Prime, който поставя летвата). Освен това, тъй като оборудването, на което печатаме, може да струва стотици хиляди долари – за да извлечем максимална полза от него, то трябва да работи непрекъснато.“

В Калифорния имаме 3 смени и почти 24/7 производство.

В Латвия е непрактично да се работи на нощни смени поради местните правила за нощни смени, които изискват значително (50%) допълнително заплащане по закон.

Сега сме принудени да работим по начини, с които да извлечем повече от работното време.“

Когато обмисляте да разширите дейността си в друга държава, би било разумно да проверите местните трудови закони и правила за извънреден труд, за да разберете как те ще се отразят на ежедневните ви дейности.

Урок № 3: Преди да закупите софтуер за складове, проверете дали поддържа американски и европейски показатели.

„Винаги сме създавали собствени софтуерни интеграции с почти всяко оборудване, което ни отличава от другите печатници – ние сме технологична компания. Разполагаме с над 20 програмисти, които работят в тясно сътрудничество с производствените процеси.

Като предимно технологична компания, създаването на софтуер е наше основно предимство, което ни позволява да работим по-бързо, да печатаме по-ефективно и да изграждаме решения въз основа на нашите индивидуални нужди. Освен това ни позволява да бъдем по-ефективни в планирането на труда.“

Много производители не разполагат с лукса да създават персонализиран, патентован софтуер и алтернативата е да купуват готов софтуер от рафта.

Ето някои неща, които трябва да проверите дали софтуерът ви поддържа, преди да го закупите:

Можете ли да променяте метричните мерни единици? Ще трябва да поддържате както предпочитаните в САЩ паунди, инчове и фаренхайт, така и предпочитаните в световен мащаб килограми, сантиметри и градуси по Целзий.
Поддържа множество валути – например както американски долари, така и европейски евро.
Поддържа различни часови зони за време за доставка и оценки

Когато купувате софтуер, уверете се, че той се поддържа на различни места, различни от базовото ви местоположение. В противен случай ще се окажете с две отделни системи, които не се интегрират една с друга.

Урок № 4: Доставката в Европа е много различна – свържете се с националната си поща още в началото

Една от най-големите разлики между работата в ЕС е, че няма една всеобхватна пощенска услуга като USPS (United States Postal Service), която в САЩ винаги е най-евтина. Вместо това всяка страна има своя собствена национална поща, която обикновено се субсидира от държавата.

Например FedEx има много по-различна функционалност в Европа, отколкото в САЩ. Процесът на технологична интеграция е напълно различен, както и обхватът на услугата на FedEx. „Подценихме сложността на прехвърлянето на процеса, както и необходимостта от тестване на пратките.“ казва Дейвис.

За Printful доставката е един от най-подценяваните елементи от пъзела при създаването на европейския център:

„Тъй като щяхме да изпращаме пратки предимно чрез най-евтината национална платформа (в случая „Латвийските пощи“), процесът трябваше да бъде интегрируем в нашите системи и удобен за международните ни клиенти. Когато започнахме разговори с „Латвийските пощи“, техните процеси бяха в много ранен етап на развитие. това не беше нито едното, нито другото.

Тъй като предполагаме, че много от тези малки национални пощенски служби може да не са напълно наясно с изискванията на електронната търговия, трябва да им се покаже пътят. Имахме късмет, че веднага започнахме да разговаряме с Латвийските пощи – оказа се, че те са точно по средата на модернизирането на своята система. Успяхме да дадем много обратна връзка и да ги накараме да внедрят функциите, които са необходими, за да работи електронната търговия.

Едно от важните неща, които ни бяха необходими, беше да накараме пощенската служба да преведе страницата си за проследяване на връзки на английски език. В противен случай всички наши клиенти щяха да се опитват да проследяват пратките си чрез страница на латвийски език. Това не е добре.“

Забавен факт: Пощенските системи започват да осъзнават, че по-голямата част от обема, който се изпраща чрез тях, вече не са писма – това са онлайн покупки. Те започват да работят за адаптиране към тази нова реалност.

Ако пощенските служби във вашата страна не са наясно със сложността на електронната търговия, свържете се с тях възможно най-скоро, за да ги привлечете.

Урок № 5: Очаквайте забавяния, когато става въпрос за доставка на оборудване

Едно от най-големите предизвикателства, с които Printful се сблъска при откриването на европейския обект, беше да се снабди със същото оборудване, с което вече разполагаше в обектите в САЩ и което вече беше интегрирано в техния софтуер.

Ето някои от предизвикателствата, с които се сблъскаха:

Двойно по-висока цена за оборудване

Дейвис откри, че дистрибуторите на Epson в Европа искат до два пъти по-висока цена за някои от продуктите, които продават в САЩ. „Тъй като знаехме цената в САЩ и можехме да гарантираме определен нарастващ обем на покупките, успяхме да договорим по-добра сделка“, казва Дейвис.

Ограничена наличност в Европа

В САЩ голяма част от оборудването, произведено в чужбина, вече е внесено в страната и е готово за транспортиране. В Европа това не винаги е така. Много части от оборудването дори не се внасят на континента, да не говорим за страната, в която се намира вашият обект. Поради тази причина Printful установи, че доставки, които в САЩ биха отнели 2 дни, в Европа отнемат до 2 месеца.

„Нашите машини за бродиране, които идват от Япония, са достатъчно запасени в САЩ – Happy embroidery има десетки машини на склад в Северна Каролина и може да ги достави в рамките на два дни. В Европа има 0 на склад и за доставката им от Япония е необходимо много повече време. Освен това някои от допълнителните части, от които се нуждаем за бродировъчната машина, изобщо не се предлагат в Европа, така че ще трябва да измислим креативен начин да ги внесем.“

Научен урок: разговаряйте с тези представители няколко месеца предварително. Кажете им кои сте, какво оборудване ще ви трябва и че вероятно ще бъдете най-големият им клиент – кажете им да се подготвят за голяма поръчка и използвайте това като лост за договаряне на по-добра сделка.

Урок № 6: Когато се снабдявате с продукти, говорете както с производителите, така и с техните търговци на едро

Едно от предизвикателствата, с които се сблъсква Printful, е предлагането на едни и същи модели дрехи в САЩ и в Европа.

„Осъзнахме, че не е възможно да предлагаме едни и същи облекла в цял свят. В някои случаи ще трябва да предлагаме някои ексклузивни продукти за Европа и САЩ. Gildan обаче е чудесен пример за марка, която се предлага навсякъде. Всъщност някои продукти са дори по-евтини тук, в Европа (добре, с няколко цента, но все пак!)“.

„В САЩ работим директно с Bella и Canvas, които са базирани в Лос Анджелис, но се произвеждат извън САЩ. Те нямат присъствие в Европа, но успяхме да се свържем с европейския им дистрибутор, да му кажем от какво количество ще се нуждаем за всеки продукт и той да ни го внесе.“

Основен извод: Ако производителят няма представителство в населеното място, в което искате да работите, потърсете търговец на едро на тази марка. Говорете с тях, ангажирайте се да купувате от тях и ги помолете да внасят за вашите нужди.

Забележка: Не забравяйте да извършите тестови покупки за търговците на едро, за да проверите колко бързо могат да набавят и изпратят продуктите, колко струва това и колко надеждни са те.

Урок № 7: Не подценявайте езиковата бариера

Когато създавате бизнес в друга държава, неизбежно ще трябва да се справите с бюрократични задачи като регистрация, данъчни изисквания, договори за помещения и др.

„Първоначално силно обмисляхме Германия или Полша като място. Въпреки че те имат много информация на английски език, в един момент неизбежно ще попаднете на немска или полска страница без превод на английски език. Попадате в патова ситуация. Това е една от основните причини да изберем Латвия – вече знаем езика, можем да работим заедно с местната държавна служба по приходите, за да разрешим сложни данъчни ситуации.“

Дейвис също така споменава, че е имал впечатления, че Балтийският регион е по-отворен за привличане на бизнес и че е много по-снизходителен и готов да сключва сделки с потенциално големи предприятия. При сключването на сделки комуникацията е от ключово значение.

Заключение

Откриването на нова печатница не е никак малко, но все пак е постижимо. С много планиране, тестване, разговори и преговори Printful ни показва как е възможно да стартирате в рамките на 6 месеца.

Като вземете предвид уроците, научени от Printful, относно фактори като местното трудово законодателство, наличното оборудване, транспортните нюанси, езика и други, ще бъдете една крачка напред при разширяването на дейността си в Европа.

За автора

Джулия Гифорд е технологичен ентусиаст, роден в Канада, и застъпник на латвийските стартъпи. Тя танцува през дните си, най-вече пишейки за Truesix и приготвя вкусни неща.