Матю Паркър споделя значението на екипа за продажби на фирмите за онлайн печат и силното онлайн присъствие.
Знаете ли тайната на успеха на една онлайн печатница? Това е техният екип за продажби на живо
Идеята за онлайн печатница поражда представа за организация, фокусирана върху ключови думи, социални медии и онлайн реклама. Всички тези елементи са важни за онлайн продажбите. Въпреки това не една онлайн компания гордо ми заяви, че една от най-важните части на техния микс от продажби са реалните хора.
В една организация, която работи само по интернет, всеки нов клиент е посрещан с обаждане от един от членовете на екипа, дори ако е направил поръчка само за визитни картички. Повечето клиенти се радват да чуят истински глас. Това ги кара да чувстват, че са забелязани и че компанията иска да се грижи за тях. Това със сигурност създава лоялност и повторен бизнес. И дава възможност на печатницата да разбере дали има по-добри възможности от единичната поръчка на визитни картички.
На всички големи клиенти е назначен и специален служител по продажбите. Това е по-лична среда за обсъждане на по-големи поръчки. Това дава на печатницата предупреждение, ако клиентът не е доволен по някаква причина или смята да смени доставчика си. Те имат най-добрата възможна възможност да задържат клиента.
Това далеч не е само цифровата среда, за която повечето хора си мислят, когато видят сайт за онлайн печат.
Истинските търговци все още имат значение
Печатниците, които смятат, че могат да създадат само цифрова среда за продажби, обикновено се борят да постигнат целевите продажби. Те се борят да изградят взаимоотношения с купувачите, които да ги превърнат в дългосрочни клиенти. Обикновено цифровата верига за продажби е по-кратка и по-скъпа за поддържане, отколкото са предвиждали.
Печатниците, които съчетават физическите продажби с онлайн присъствието си, са в много по-добра позиция да проследяват възможностите. Дигиталните продажби са чисто механичен процес. При него не се открояват възможности за развитие и повишаване на продажбите. Не можете да го използвате за изграждане на трайни взаимоотношения. Тези задачи все още изискват реални хора, за да се постигнат най-добри резултати.
Ето три начина за използване на физически екип за продажби в онлайн среда:
Посрещане и настаняване на клиенти с истински хора
Една онлайн компания наистина се отличава, ако посреща първите регистрации и клиенти с жив човек. За печатницата това е чудесна възможност за оценка на потенциала на нов потенциален клиент. Първата малка поръчка може да е еднократна печатна творба, която няма шанс да доведе до повече работа. Или пък може да идва от компания, която поръчва много печатни издания. Ако това е вторият вариант, може би си струва да се отделят допълнителни ресурси за продажби, за да се опитате да разширите акаунта.
Това е също така отлична възможност да помогнете на клиента да се справи с евентуални проблеми. Това е и добър шанс да получите ценна обратна връзка относно евентуални проблеми с онлайн системата и нивото на обслужване. Онлайн клиентите могат да бъдат много непостоянни, така че си струва да се опитате да разберете дали са се сблъскали с нещо, което може да ги накара да потърсят алтернативен доставчик.
Екипът по продажбите може да печели работа и да увеличава продажбите
Понякога е необходимо малко побутване, за да се изпълни поръчката, особено ако става въпрос за работа с висока стойност. Добрият търговец може да сканира списък с артикули, които са били остойностени онлайн, и да се свърже с потенциалните клиенти. Това е най-добрият начин да разберете дали има вероятност да се изпълни дадена задача и да ги насърчите да направят поръчката. Често фактът, че човек проявява интерес, може да бъде решаващият фактор за възлагане на работата.
Това е и чудесна възможност за увеличаване на продажбите. Добрият продавач трябва да попита за целта на работата и да направи предложения как може да се подобри спецификацията. Отново, само цифровата система не може да прави интелигентни предложения по същия начин, както човекът.
Екип по продажбите печели клиенти, които онлайн рекламата не може да спечели
Традиционната логика гласи, че печеленето на нови клиенти онлайн е по-евтино и по-ефективно. Това обаче не е задължително. Цифровата реклама и SEO оптимизацията стават все по-скъпи. Популярните ключови думи вече струват няколко долара, а не няколко цента. Налице е и нарастваща конкуренция, тъй като все повече печатници решават да станат активни в онлайн пространството. И накрая, купувачите стават все по-изобретателни. Те често посещават няколко онлайн печатници, за да намерят най-ниската цена. Това означава, че става все по-трудно да се намерят клиенти с достатъчна стойност за целия живот, за да се оправдаят първоначалните разходи за цифров маркетинг.
Служителят по продажбите често може да убеди новите офлайн клиенти да опитат да поръчват онлайн. Тези клиенти могат да бъдат предпазливи по отношение на изпробването на онлайн услуги за печат, ако няма реален човек, който да ги убеди и да ги насочи при създаването на акаунта им. Но тъй като не са толкова активни онлайн, тези клиенти често са по-лоялни. Те ценят и традиционните взаимоотношения с търговците. Въпреки това разходите за обслужване на тези клиенти онлайн са много по-рентабилни, тъй като елементът на онлайн поръчката е много по-автоматизиран.
Това не означава, че търговците трябва да работят по традиционните начини.
Идеята за търговците, които се обаждат по телефона и искат срещи, е остаряла. Сега продавачът може да работи много по-ефективно, ако компанията му има и онлайн присъствие. Цифровата дейност трябва да дава информация за това, което прави функцията по продажби.
Правилният анализ на уебсайта дава на търговеца набор от „топли“ потенциални клиенти. Тези потенциални клиенти имат много по-големи шансове за конвертиране, тъй като вече са проявили интерес към компанията. Комбинацията от цифрови и физически продажби е нещо, което много онлайн печатници не са решили да приемат. Многоканалният подход дава предимство пред голяма част от конкуренцията.
Това обаче изисква от продавача да работи по различни начини. Традиционният продавач, който се обажда по телефона, вече може да няма роля. Хората по продажбите трябва да се чувстват комфортно, работейки в многобройните цифрови канали, които днешните купувачи обикновено предпочитат.
Съществува и въпросът за ресурсите. Необходимо е да се установи деликатен баланс между разпределението на инвестициите в цифров маркетинг и продажби и нивото на физическите продажби. Много от задачите, свързани с физическите продажби, могат да бъдат изпълнявани от по-малко квалифицирани търговци. Част от тази роля, като например въвеждането в експлоатация, проследяването на поръчките и продажбата, може да бъде прехвърлена към екипа за обслужване на клиенти.
Ето три точки за действие, за да се възползвате максимално от услугите на търговците в цифрова среда
- Създайте правилните процеси. Уверете се, че има процес за посрещане и въвеждане на нови потребители на вашия уебсайт. Въведете система за контакт с потенциални клиенти с потенциални работни места с висока стойност
- Обмислете възможността за добавяне на длъжност по продажби в екипа за обслужване на клиенти. Голяма част от дейностите в първата точка за действие могат да бъдат извършени от служител в отдел „Обслужване на клиенти“ с подходящ набор от умения.
- Помислете как може да се развие вашият екип по продажбите. Имате ли нужда от толкова много търговци в цифрова среда? Дали ролята на длъжността ще остане същата? Помислете какво искате от новите служители.
Ролята на продавача се променя. Но тя все още е изключително актуална в дигиталния свят. Печатниците, които смятат, че онлайн маркетингът може напълно да замени истинските търговци, ще имат проблеми.