Матю Паркър предлага триетапен процес, който гарантира, че предприятията непрекъснато продават на своите клиенти по правилния начин. Етапите включват обучение, откриване на нови възможности и преглед и задържане на настоящите клиенти.
Колко клиенти се чувстват изоставени от своя търговски представител?
Много са историите за търговеца, който печели работата, разказва на екипа за обслужване на клиенти и след това изчезва в търсене на следващия нов клиент. Екипът за обслужване на клиенти остава да се чуди какво е било обещано на новия клиент. Понякога клиентът е длъжен да информира екипа за обслужване на клиенти.
Има дори няколко истории за това как екип за обслужване на клиенти е бил доста озадачен, когато в пощенската им кутия внезапно са се появили файлове за работа от човек, за когото никога не са чували. Търговецът дори не е съобщил на екипа, че е спечелил нов клиент.
Този подход не работи в днешната среда за продажби
Клиентите очакват повече, когато поверяват бизнеса си на нов доставчик. Те очакват да бъдат обгрижвани ефикасно веднага щом започнат да работят с тях. В противен случай те скоро ще насочат бизнеса си другаде. Компаниите трябва да се съсредоточат върху създаването на отлични взаимоотношения още от първия ден.
Колкото и да е странно, една от най-добрите стратегии за изграждане на взаимоотношения с клиенти е да се уверите, че непрекъснато продавате на съществуващите си клиенти. Ако това се прави по правилния начин, клиентът се чувства ценен. Освен това те усещат, че се опитвате да им помогнете. Това може да помогне за изграждането на лоялност на клиентите, както и за максимизиране на приходите от тях.
Фирмите, които не разполагат с непрекъснат процес на продажби за своите клиенти, ще се борят за разширяване на съществуващите акаунти. Те ще се борят да изградят печеливши взаимоотношения с клиентите и ще бъдат принудени да разчитат на нови клиенти, за да разширят бизнеса си.
Представяме ви тристепенна процедура, с която да се уверите, че постоянно продавате на клиентите си по правилния начин.
1. Обучаване и повишаване на продажбите
Първата част от това да накарате новия клиент да се почувства ценен и готов да похарчи повече е да се уверите, че разбира как можете да му помогнете допълнително. Какво им липсва, когато посочват печат? Могат ли да използват по-ефективно информационните табели, за да насърчат по-печеливш поток от клиенти? Могат ли да направят по-добро впечатление с автопарка си, като използват опаковките по различен начин?
Тези дискусии също така предлагат възможност за продажба на работни места с по-високи приходи и/или по-печеливши работни места. Ако успеете да представите на клиента правилната бизнес обосновка, той обикновено с удоволствие ще ви изслуша. Често те ще изберат по-скъпия вариант, след като осъзнаят какво може да им донесе той. Това е така, защото често никой досега не си е направил труда да им помогне по този начин, така че те не знаят какво биха могли да направят с печата си.
Един от важните резултати от тази дейност е, че започвате да променяте естеството на взаимоотношенията си с клиента. Преставате да бъдете доставчик. Преминавате в ролята на доверен партньор. Това е мястото, където може да се случи следващият етап на продажбата.
2. Намиране на възможности за разширяване
Сега имате възможност да проведете по-задълбочена дискусия с много от клиентите си. Какви бизнес цели се опитват да постигнат те? Какви фирмени предизвикателства се опитват да преодолеят? И как можете да им помогнете да постигнат тези цели и да преодолеят тези предизвикателства?
След като успеете да проведете дискусия на това ниво, често се появяват значителни възможности за повече бизнес. Те могат да бъдат постигнати по два начина. Първият е, че може да има възможност за изцяло нов поток от бизнес от вашия клиент. Възможно е те да не са осъзнавали как вашите услуги могат да им помогнат в определени области на техния бизнес. Може би можете да им помогнете с монтажа. Или може би можете да създадете за тях нови стратегии за продажба.
Второ, при по-големите клиенти, които ви помагат в подобни проекти, е по-вероятно да ви запознаят с нови области на бизнеса си. Ще имате възможност да бъдете запознати с нови локации или нови подразделения в бизнеса на вашия клиент.
Въпреки това, след като сте свършили цялата тази работа, е от съществено значение да накарате клиента да се чувства възможно най-добре. Последното нещо, което искате, е той да започне да се оглежда за други доставчици в този момент.
3. Преглед и запазване
Ето защо е важно да правите редовни прегледи с най-важните си клиенти. Това ви позволява да проведете честен диалог за добрите и лошите страни на вашите взаимоотношения.
Често в отношенията с доставчиците могат да се промъкнат малки проблеми, особено оперативни. Проблемът е, че те често не се споменават, докато не се превърнат в големи проблеми. Редовният преглед е възможност проблемите да бъдат изказани и решени, преди да се превърнат в проблеми, които са много по-трудни за решаване. Между другото, това е и възможност за вас да повдигнете въпроса за проблемите, които клиентът ви създава.
Освен това използвайте тези срещи, за да изградите мрежа от шампиони. Колкото повече хора в даден клиент са големи почитатели на това, което сте направили за него, толкова по-трудно е клиентът да смени доставчика си.
И накрая, тези срещи са възможност да откриете потенциални области за развитие на бизнеса, тъй като клиентът ви се развива. И обратното, те ви позволяват да получите ранно предупреждение, ако клиентът не се справя толкова добре и обмисля да възложи по-малко работа на вас.
Не трябва ли хората по продажбите да се концентрират върху новия бизнес?
Ако не се концентрират върху тези стратегии за продажби, търговците със сигурност ще трябва да се погрижат за спечелването на нов бизнес! Въпреки това, в зависимост от размера на екипа и различните умения на служителите, помислете за два екипа. Може да пожелаете да имате екип за нов бизнес и екип за развитие на клиентите. Просто се уверете, че екипът за нов бизнес има добър процес на въвеждане и предаване и че той се контролира.
Време е да предприемете действия
- Извършване на вътрешен преглед на съществуващите клиенти и потенциалните възможности за работа с тях
- Включете разширяването и запазването на съществуващия бизнес в плана си за продажби
- Организиране на преглед на първия клиент
Каква е типичната продължителност на живота на вашите клиенти?
Остават ли с вас в дългосрочен план? Или се оказва, че губите повече нови клиенти, отколкото бихте искали? Може би е време да преразгледате начина, по който служителите по продажбите управляват новите клиенти. Чувстват ли се новите клиенти изоставени? Започнете да мислите как можете да изградите по-добри взаимоотношения, като им продавате повече.