في سوق شديدة التنافسية، ما الذي يتطلبه الأمر للتميز عن الآخرين وتأمين الأعمال لشركتك؟ ماثيو باركر موجود لمساعدتك في تصميم عروضك وإتمام الصفقة.
ما الذي ستفعله لجذب الشريك المثالي؟
تخيل أنك أعزب. تخيل أنك في حفلة أو مناسبة. في الجانب الآخر من الغرفة ترى شخصًا يعجبك مظهره حقًا. شخص ترغب في التعرف عليه بشكل أفضل.
كيف ستتميزين؟ كيف تجعلين نفسك جذابة قدر الإمكان لذلك الشخص؟
جذب عميل الطباعة يشبه إلى حد ما المواعدة
أنت تريد أن تبرز أمام عميلك المحتمل. تريد أن تبدو لا تقاوم بالنسبة لهم! تريد أن تكون الشريك المثالي الذي يختارونه.
لسوء الحظ، نادراً ما تسير الأمور على هذا النحو. على مدار سنواتي العديدة كمشتري مطبوعات كنت على الطرف المتلقي لأكثر من 1400 عرض بيع من شركات الطباعة. وبينما تبين لي أن عددًا منهم كانوا شركاء رائعين، إلا أن القليل منهم برز في الاجتماع الأول. في الواقع، استغرق الأمر مني قدراً لا بأس به من العمل للوصول إلى النقطة التي أردنا أن نتواعد فيها.
تعاني معظم عروض المبيعات التي تلقيتها من مشكلة رئيسية واحدة.
98% من مناهج مبيعات الطباعة تبدو متشابهة إلى حد كبير
غالباً ما يكون من الصعب جداً التمييز بين شركة طباعة وأخرى إذا قارن المرء رسائل المبيعات. فالكثير منها يعرض نفس الأسباب التي تدفعني إلى استخدام الشركة كمورد لي.
بطبيعة الحال، إذا كان الجميع يبدون متشابهين، فليس لدي سوى متغير واحد أبني عليه قرار الشراء. وهذا المتغير هو السعر.
إذن ما هي العناصر الرئيسية الثلاثة التي تظهر في جميع رسائل المبيعات من شركات الطباعة تقريباً؟ إليك العنصر الأول:
تخبرني شركات الطباعة دائمًا تقريبًا أنها تقدم خدمة رائعة
لقد غطيت أفكاري حول البيع على الخدمة من قبل. خدمة العملاء الاستثنائية هي مفتاح الاحتفاظ بالعملاء. ومع ذلك، فهي ليست طريقة رائعة لجذب عملاء جدد.
والسبب في ذلك هو أن الخدمة الجيدة أمر مفروغ منه بالنسبة للمشترين. فنحن نتوقع من جميع موردينا تقديم خدمة رائعة. وإذا لم يفعلوا ذلك، فلن نعمل معهم لفترة طويلة جداً.
ومع ذلك، تصر العديد من شركات الطباعة على استخدام الخدمة كأحد ميزات البيع الرئيسية. وهناك عنصر آخر يظهر في جميع رسائل المبيعات تقريباً.
تخبرني شركات الطباعة دائمًا تقريبًا أنها تقدم جودة فائقة
الجودة هي عنصر آخر يتوقعه المشترون تلقائيًا. إذا كنت شركة طباعة، نتوقع منك أن تكون جيداً في وضع الحبر على الركيزة.
صحيح أن بعض الشركات أفضل في ذلك من غيرها. ومع ذلك، فإن غالبية المشترين راضون تمامًا عن الطباعة التجارية عالية الجودة. إن فرصة تحسين جودة الطباعة بهامش صغير لن تجعلهم يتسابقون لتغيير الموردين.
بطبيعة الحال، يتغير هذا الوضع إذا كنت تتعامل مع المشترين الذين يعرضون أزياء عالية الجودة أو سلعاً فنية راقية. تعتبر كتيبات السلع الفاخرة استثناءً أيضاً. لكن المجلة العادية أو القطعة البريدية المباشرة لا تتطلب جودة طباعة استثنائية.
إليك طريقة أخرى تبدو فيها العديد من رسائل المبيعات من شركة الطباعة متشابهة.
تخبرني العديد من الطابعات أنها تقدم أسعاراً تنافسية
يسعد المشترون دائمًا بسماع أن المورد المحتمل لن يكون مكلفًا! ومع ذلك، لطالما بدا غريباً بالنسبة لي أن الكثير من الشركات تتقدم على السعر. إذا كنت تشركني أولاً، فقد لا يصبح السعر مشكلة أقل.
فما الذي يجب عليك فعله حيال ذلك؟
إليك مثال على طريقة بيع قوية للغاية تلقيتها
كنت أعمل في شركة نشر. كان السطر الأول من شركة الطباعة هذه هو “مرحباً ماثيو، نحن شركة طباعة لا نريد طباعة مجلاتك”. هذا بالتأكيد جعلهم يتميزون عن معظم الاتصالات الأخرى التي تلقيتها!
لقد أخبروني أنهم كانوا يعلمون أن لدينا أعمال اشتراكات جيدة. كانوا متخصصين في إنتاج حلول الاشتراكات. وأرادوا مقابلتي ليبينوا لي كيف يمكنهم تقليل تكاليف اشتراكي وتحسين الاستجابة من رسائلي.
وسرعان ما فازوا بلقاء معي كما فازوا ببعض الأعمال. رسالة مبيعاتهم جعلتهم يبرزون. لقد فهمت أن هذه شركة طباعة تبحث عن أنواع معينة من المشترين. لقد فهموا المشكلات التي قد أواجهها في أعمال الاشتراكات الخاصة بي وقدموا حلاً لها. هذه الحلول جعلتهم يتميزون عن منافسيهم.
إليك ثلاثة أشياء عليك القيام بها إذا كنت تريد أن تبرز مثل هذه الشركة
- راجع رسالة مبيعاتك الحالية. هل تركز على أي من العناصر الثلاثة التي قمت بتغطيتها: الخدمة أو الجودة أو السعر؟
- اختر عميلاً حالياً. تأكد من وجود شركات أخرى مثل هذا العميل. تأكد أيضًا من أنك تريد المزيد من العملاء مثل هذا العميل. قم بإجراء مقابلة مع العميل لمعرفة سبب استخدامه لك. ستجد مادة مفيدة لإنشاء رسالة مبيعات من هذا.
- اشترك أدناه لتلقي تلميحات البيع من المشتري. ستحصل أيضًا على نسخة مجانية من نسخة مجانية من “10 أخطاء شائعة في بيع المطبوعات وماذا تفعل حيالها”.
هل تتذكر الشخص الذي أعجبك مظهره؟
كيف سيكون شعورك لو كنت تبدو وتتصرف بنفس الطريقة التي يتصرف بها الآخرون؟ كيف سيكون شعورك لو اختار ذلك الشخص قضاء وقته مع شخص آخر؟ لا تدع رسالة المبيعات الخاصة بك يكون لها نفس التأثير على العملاء المحتملين للمطبوعات.