يشارك ماثيو باركر أهمية فريق مبيعات شركات الطباعة عبر الإنترنت والحضور القوي عبر الإنترنت.
هل تعرف سر نجاح إحدى شركات الطباعة عبر الإنترنت؟ إنه فريق مبيعاتهم المباشر
تجلب فكرة شركة الطباعة عبر الإنترنت رؤى لمؤسسة تركز على الكلمات الرئيسية ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلان عبر الإنترنت. هذه كلها أجزاء مهمة من البيع عبر الإنترنت. ومع ذلك، ذكرت لي أكثر من شركة عبر الإنترنت بفخر أن أحد أهم أجزاء مزيج مبيعاتها هو الأشخاص الحقيقيون.
في إحدى مؤسسات “الإنترنت فقط”، يتم الترحيب بكل عميل جديد من خلال مكالمة من أحد أعضاء الفريق، حتى لو كان قد قدم طلباً لبطاقات العمل فقط. يسعد معظم العملاء بسماع صوت حقيقي. فهذا يجعلهم يشعرون بأنهم قد تم ملاحظتهم وأن الشركة تريد الاعتناء بهم. إنه بالتأكيد يخلق الولاء وتكرار العمل. ويمنح شركة الطباعة فرصة لفهم ما إذا كانت هناك فرص أفضل من طلب بطاقة عمل واحدة.
كما تم تخصيص موظف مبيعات مخصص لجميع العملاء الرئيسيين. إنها بيئة أكثر خصوصية لمناقشة الطلبات الكبيرة. كما أنه يعطي شركة الطباعة تحذيرًا لشركة الطباعة إذا كان العميل غير راضٍ لأي سبب من الأسباب أو يفكر في تغيير الموردين. فتكون لديهم أفضل فرصة ممكنة للاحتفاظ بالعميل.
إنها بعيدة كل البعد عن البيئة الرقمية فقط التي يفكر فيها معظم الناس عندما يرون موقعاً مطبوعاً على الإنترنت.
لا يزال موظفو المبيعات الحقيقيون مهمون
شركات الطباعة التي تعتقد أن بإمكانها إنشاء بيئة مبيعات رقمية فقط عادةً ما تكافح لتحقيق المبيعات التي تستهدفها. فهي تكافح من أجل بناء علاقات مع المشترين تحولهم إلى عملاء على المدى الطويل. وعادةً ما يكون خط أنابيب المبيعات الرقمية أقصر وأكثر تكلفة للحفاظ عليها مما كانوا يتصورون.
تعد شركات الطباعة التي تجمع بين المبيعات الفعلية وحضورها على الإنترنت في وضع أفضل بكثير لمتابعة الفرص. المبيعات الرقمية هي عملية ميكانيكية بحتة. فهي لا تسلط الضوء على فرص التطوير وزيادة المبيعات. لا يمكنك استخدامها لبناء علاقات دائمة. لا تزال هذه المهام تتطلب أشخاصًا حقيقيين لتحقيق أفضل النتائج.
فيما يلي ثلاث طرق لاستخدام فريق المبيعات الفعلي في بيئة الإنترنت:
الترحيب بالعملاء واستقبالهم مع أشخاص حقيقيين
تبرز الشركة عبر الإنترنت حقًا إذا كانت ترحب بالتسجيلات والعملاء لأول مرة مع شخص مباشر. بالنسبة لشركة الطباعة، يعد هذا خيارًا رائعًا لتقييم إمكانات العميل المحتمل الجديد. قد يكون الطلب الصغير الأول عبارة عن قطعة مطبوعة لمرة واحدة ليس لها فرصة أن تؤدي إلى المزيد من العمل. أو قد تأتي من شركة تقوم بطباعة الكثير من المطبوعات. إذا كان هذا هو الخيار الأخير، فقد يكون من المفيد تخصيص المزيد من موارد المبيعات لمحاولة تنمية الحساب.
هذه أيضًا فرصة ممتازة لمساعدة العميل في أي مشاكل قد يواجهها. كما أنها فرصة جيدة للحصول على تعليقات قيمة حول أي مشاكل محتملة في النظام الإلكتروني ومستويات الخدمة. يمكن أن يكون العملاء عبر الإنترنت متقلبين للغاية، لذا من المفيد محاولة معرفة ما إذا كانوا قد واجهوا أي شيء قد يشجعهم على البحث عن مورد بديل.
يمكن لفريق المبيعات الفوز بالعمل وزيادة المبيعات
يتطلب الأمر في بعض الأحيان القليل من الدفع للحصول على طلبية ما عبر الخط، خاصةً إذا كانت المهمة ذات قيمة عالية. يمكن لمندوب المبيعات الجيد أن يقوم بمسح قائمة بالعناصر التي تم تحديد تكلفتها عبر الإنترنت والاتصال بالعملاء المحتملين. هذه هي أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان من المحتمل أن تتم المهمة وتشجيعهم على تقديم الطلب. غالبًا ما تكون حقيقة اهتمام الإنسان بالوظيفة هي العامل الحاسم في وضع الوظيفة.
هذه أيضًا فرصة رائعة لزيادة المبيعات. يجب أن يسأل موظف المبيعات الجيد عن الغرض من الوظيفة ويقدم اقتراحات حول كيفية تحسين المواصفات. مرة أخرى، لا يستطيع النظام الرقمي فقط تقديم اقتراحات ذكية بنفس الطريقة التي يستطيع الإنسان تقديمها.
فريق مبيعات يربح عملاء لا يستطيع الإعلان عبر الإنترنت
يقول المنطق التقليدي أن كسب عملاء جدد عبر الإنترنت أرخص وأكثر كفاءة. ومع ذلك، ليس هذا هو الحال بالضرورة. فالإعلانات الرقمية وتحسين محركات البحث أصبحت أكثر تكلفة بشكل متزايد. الكلمات الرئيسية الشائعة أصبحت الآن بعدة دولارات بدلاً من بضعة سنتات. هناك أيضًا منافسة متزايدة حيث قررت المزيد والمزيد من شركات الطباعة أن تصبح نشطة في مجال الإنترنت. وأخيراً، أصبح المشترون أكثر ذكاءً. وغالباً ما يزورون العديد من الطابعات عبر الإنترنت للعثور على أرخص الأسعار. وهذا يعني أنه أصبح من الصعب العثور على عملاء ذوي قيمة عمرية كافية لتبرير الإنفاق الأولي على التسويق الرقمي.
يمكن لمندوب المبيعات في كثير من الأحيان إقناع العملاء الجدد غير المتصلين بالإنترنت بتجربة الطلب عبر الإنترنت. يمكن أن يكون هؤلاء العملاء حذرين بشأن تجربة خدمات الطباعة عبر الإنترنت ما لم يكن هناك شخص حقيقي لإقناعهم وإرشادهم خلال إعداد حسابهم. ولكن، نظرًا لأنهم ليسوا نشطين جدًا على الإنترنت، غالبًا ما يكون هؤلاء العملاء أكثر ولاءً. وهم يقدرون علاقة البيع التقليدية أيضاً. ومع ذلك، فإن تكلفة خدمة هؤلاء العملاء عبر الإنترنت أكثر فعالية من حيث التكلفة لأن عنصر الطلب عبر الإنترنت أكثر آلية.
هذا لا يعني أن موظفي المبيعات يجب أن يعملوا بالطرق التقليدية
إن فكرة قيام مندوب المبيعات بالاتصال البارد وطلب عقد اجتماعات قد عفا عليها الزمن. يمكن لمندوب المبيعات الآن أن يعمل بكفاءة أكبر بكثير إذا كان لشركته وجود على الإنترنت أيضًا. وينبغي أن يكون النشاط الرقمي معلماً لما يقوم به موظف المبيعات.
يمنح تحليل الموقع الإلكتروني الصحيح موظف المبيعات مجموعة من العملاء المحتملين الدافئين. هؤلاء العملاء المحتملين لديهم فرصة أفضل بكثير للتحويل لأنهم أبدوا بالفعل اهتمامًا بالشركة. إن الجمع بين المبيعات الرقمية والمادية هو أمر لم تختر العديد من شركات الطباعة عبر الإنترنت اعتماده. يمنح النهج متعدد القنوات ميزة على الكثير من المنافسين.
ومع ذلك، فإنه يتطلب أيضًا أن يعمل مندوب المبيعات بطرق مختلفة. فربما لم يعد للمتصل البارد التقليدي دور. يجب أن يكون موظفو المبيعات مرتاحين للعمل في العديد من القنوات الرقمية التي يفضلها المشترون اليوم عادةً.
هناك أيضاً مسألة الموارد. فهناك توازن دقيق يجب تحقيقه بين تخصيص الاستثمار في التسويق الرقمي والمبيعات الرقمية ومستوى نشاط المبيعات الفعلية. يمكن القيام بالعديد من مهام المبيعات الفعلية بواسطة موظفي مبيعات أقل مهارة. ويمكن أن يتم نقل جزء من هذا الدور، مثل التأهيل ومطاردة الطلبات والبيع، إلى فريق خدمات العملاء.
فيما يلي ثلاث نقاط عمل لتحقيق أقصى استفادة من موظفي المبيعات في بيئة رقمية
- إنشاء العمليات الصحيحة. تأكد من وجود عملية ترحيب وإعداد للاشتراكات الجديدة في موقعك الإلكتروني. تنفيذ نظام للاتصال بالعملاء المحتملين الذين لديهم وظائف محتملة ذات قيمة عالية
- فكر في إضافة دور المبيعات لفريق خدمات العملاء. يمكن تنفيذ الكثير من الأنشطة الواردة في نقطة العمل الأولى من قبل موظف خدمات العملاء الذي يتمتع بالمهارات المناسبة
- فكر في كيفية تطور فريق المبيعات لديك. هل تحتاج إلى العديد من موظفي المبيعات في بيئة رقمية؟ هل سيظل الدور الوظيفي كما هو؟ فكر فيما تريده من أي تعيينات جديدة
إن دور المبيعات آخذ في التطور. لكنه لا يزال مناسبًا تمامًا في عالم رقمي. ستعاني شركات الطباعة التي تعتقد أن التسويق عبر الإنترنت يمكن أن يحل تماماً محل موظفي المبيعات الحقيقيين.