يشارك مارك كودراي كيف يمكن لشركات الطباعة أن تميز نفسها عن منافسيها ويؤكد على أهمية إضافة قيمة للعملاء. من المهم أن تحدد ما إذا كان عملاؤك في مرحلة “في السوق”. إن امتلاك خبرة متخصصة يسهل تقديم خدمات متعددة ذات قيمة مضافة.
مقدمة
في عالم الطباعة المتخصصة التي تعتمد على السلع والأسعار، غالباً ما يكافح أصحاب الأعمال التجارية لتمييز أنفسهم عن منافسيهم. عندما يركز العملاء في المقام الأول على التكلفة، قد يكون من الصعب التميز وجذب العملاء المخلصين.
من خلال تحويل التركيز إلى إضافة قيمة للعملاء تتجاوز العوامل التقليدية المتمثلة في السعر والجودة والخدمة، يمكن لشركات الطباعة أن تخلق مكانة فريدة ومرغوبة في السوق. إضافة القيمة تعني ببساطة إضافة سلع أو خدمات إضافية يسعد العميل بدفع ثمنها.
تبدأ مهمتك قبل وقت طويل من إجراء الصفقة الفعلية. افهم أن هناك اعتبارين رئيسيين عند التفكير في السوق المستهدف. الأول هو السوق المؤهل. وهذا يعني أن العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين قادرون على الاستفادة الكاملة من عرضك وقادرون على النمو في المستقبل.
هناك عامل حاسم ثانٍ. هل هم في السوق؟ هذا يعني أنهم يبحثون بنشاط عن بائع وهل هم قادرون على التعامل معك. ولتحقيق أقصى استفادة ممكنة من كل فرصة، تتمثل الاستراتيجية في البدء قبل مرحلة ” في السوق ” بوقت كافٍ.
بناء المعرفة والإعجاب والثقة قبل الشراء
منذ البداية، يتمثل الهدف الأساسي للأعمال التجارية في التمييز من خلال ترسيخ الخبرة وبناء الثقة مع العملاء المحتملين قبل أن يفكروا في الشراء. ويتمثل أحد الأساليب الفعالة في إنشاء محتوى تعليمي، مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات التي تتناول التحديات الشائعة التي يواجهها العملاء. كما أن الأوراق البيضاء والأدلة الإرشادية التي تعرض اتجاهات الصناعة وحلولها تشكل أيضًا عناصر جذب فعالة لإشراك العملاء المحتملين.
يساعد تقديم رؤية قيمة على وضع الشركة كشركة رائدة في هذا المجال. كما أن عرض القدرات والعمليات الفريدة من خلال دراسات الحالة ومقاطع الفيديو التي توضح تقنيات الطباعة المبتكرة يساعد الشركات على التميز عن منافسيها.
ضع في اعتبارك أن المشتري اليوم يذهب مباشرةً إلى الإنترنت قبل أن يتصل بك. ما يصل إلى 85% من واجباتهم المنزلية قد تم إنجازها بالفعل قبل أن تتحدث إليهم للمرة الأولى. من المحتمل جدًا أن يكونوا قد قارنوا الأسعار بين كبار موردي التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت. ولكي تكون قادرًا على المنافسة، تجاوز ما هو واضح وتوقع ما لم يفكر فيه المستهلك.
أن تصبح خبيرًا متخصصًا هو استراتيجية قوية لشركات الطباعة التي تتطلع إلى تمييز نفسها في سوق مزدحمة. عندما تركز على مجال معين أو نوع منتج أو تقنية طباعة معينة، يمكن للشركات تطوير خبرة عميقة وتخصيص خدماتها لتلبية الاحتياجات الفريدة للسوق المستهدفة. هدفك هو أن تُعتبر الخبير “المقصود” في هذا التخصص.
يتيح لك هذا التخصص تقديم قيمة لا مثيل لها والتميز عن المنافسين العموميين الذين قد يقدمون مجموعة أوسع ولكن أقل تخصصًا من الخدمات. كما أن الخبرة المتخصصة تضع الشركة في مكانة مرموقة كمصدر للعملاء الذين يبحثون عن حلول محددة، مما يؤدي إلى زيادة الاعتراف بالعلامة التجارية وولاء العملاء.
ضع في اعتبارك أن تعريف السلعة هو عندما تكون السلعة أو الخدمة قابلة للتبادل بحرية بين مقدمي الخدمة مع كون القرار الرئيسي هو السعر. وعندما تكون السلعة أو الخدمة عامة، فإنها تصبح التعريف الحي للسلعة.
تسهل الخبرة المتخصصة بشكل مباشر تقديم خدمات متعددة ذات قيمة مضافة. ومن خلال الفهم العميق لاحتياجات العملاء المستهدفين والتحديات التي يواجهونها، يمكن للشركة أن تقدم حلولاً مخصصة تعالج نقاط ضعف محددة.
على سبيل المثال، يمكن لشركة متخصصة في الحلول غير السامة والعضوية والصديقة للأرض التركيز على الاستدامة وتقديم حلول وشهادات صديقة للبيئة. يمكن للخبراء المتخصصين أيضًا تقديم رؤى وإرشادات قيّمة لعملائهم، حيث يعملون كمستشارين. إن الاعتراف بهم كمرشدين موثوق بهم يساعد العملاء على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين استراتيجيات الطباعة الخاصة بهم. يمكن للخبراء المتخصصين الحصول على أسعار أعلى، وبناء علاقات أقوى مع عملائهم، وخلق ميزة تنافسية دائمة في سوقهم.
يمكن أن يؤدي تعزيز العلاقات من خلال التواصل المخصص، مثل حملات البريد الإلكتروني المستهدفة بناءً على تفضيلات العملاء والحضور الجذاب على وسائل التواصل الاجتماعي، إلى تعزيز عوامل المعرفة والإعجاب والثقة. يتم تحقيق ذلك بسهولة من خلال استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط الذي يبني المعرفة والرغبة من جانب السوق المستهدفة بشكل تدريجي.
تعظيم القيمة خلال مرحلة الشراء
خلال مرحلة الشراء، يمكن للطابعة أن تميز نفسها من خلال تقديم حلول مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العملاء المحددة. من خلال اتباع نهج تشاوري لفهم المتطلبات الفريدة وتقديم خيارات متعددة ذات مزايا واضحة، يمكن للشركات إظهار التزامها بتلبية متطلبات العملاء الفردية. كما أن توفير تجربة استثنائية للعملاء هو عامل تمييز رئيسي آخر.
لقد كانت تجربتي أن الشركات تركز ببساطة على ما يطلبه العميل. وهذا عامل مقيد ذاتي يميل إلى زيادة عامل التسليع. إنها مقارنة التفاح بالتفاح الذي يؤدي مباشرةً إلى التفاوض على السعر والعرض الأدنى.
ولمكافحة ذلك، قم بتقديم ثلاثة مستويات على الأقل من الجودة أو الخدمة أو كليهما. على سبيل المثال، تقدم شركتا UPS وFed Ex أسعارًا متميزة للتسليم الأسرع، أو أسعارًا اقتصادية أقل للتسليم الأطول. جودة المنتج عامل مهم آخر. يمكن أن يكون ما يصل إلى 20٪ من الطلب بسعر ممتاز أو فائق الجودة مع الجزء الأكبر من الطلب بسعر أقل.
يعمل هذا الأمر بشكل جيد مع مصممي الملابس حيث تذهب السلع من الدرجة الأولى إلى الرعاة أو الفائزين في الفعاليات أو المالكين. أحد التكتيكات الفعالة للغاية هو إعلام المشتري بأن السلع تعكس علامته التجارية وبالتالي يجب أن تتماشى مع ما ترمز إليه العلامة التجارية. لا يأخذ مقدمو العروض المنخفضة في الاعتبار هذا العامل الأساسي.
تعمل الإدارة المخصصة للحسابات على بناء علاقات قيمة من أجل تواصل سلس وعملية طلب مبسطة. وبفضل التأثير الهائل للذكاء الاصطناعي التوليدي، أصبح من السهل الآن الأتمتة والإخطار والتتبع عبر الإنترنت. وعلاوة على ذلك، فإن إظهار المسؤولية البيئية والاجتماعية من خلال ممارسات الطباعة المستدامة والشراكات مع الجمعيات الخيرية المحلية يمكن أن يجذب العملاء الذين يقدرون المسؤولية الاجتماعية للشركات.
تقديم القيمة بعد البيع
إن تمييز أعمال الطباعة لا ينتهي بالبيع المكتمل. ولتحقيق قيمة دائمة، تركز الشركات على تقديم تجربة سلسة ومرضية بعد تسليم المنتج أو الخدمة. ويشمل ذلك ضمان تنفيذ الطلبات في الوقت المناسب وبدقة، وتوفير تتبع الطلبات والتحديثات في الوقت الفعلي، وتقديم خيارات شحن مرنة لتلبية الجداول الزمنية للعملاء.
يمكن أن يساعد الدعم والصيانة المستمرين الإضافيين، مثل الخط الساخن المخصص لدعم العملاء وعمليات التحقق الاستباقية لمعالجة أي مشاكل أو مخاوف، في بناء علاقات طويلة الأمد.
يمكن أن يؤدي تقديم خدمات ذات قيمة مضافة، مثل المساعدة في تصميم المشاريع المستقبلية أو حلول التخزين وإدارة المخزون، إلى تمييز الشركة عن منافسيها. أخيراً، يمكن أن يؤدي تعزيز الشراكات طويلة الأجل من خلال برامج الولاء ذات المزايا الحصرية واستطلاعات آراء العملاء المنتظمة إلى التحسين المستمر وخلق قاعدة عملاء أوفياء.
الخاتمة
في سوق اليوم المزدحم، لم يعد التمايز على أساس السعر أو الجودة أو الخدمة فقط كافياً. فإضافة قيمة للعملاء طوال رحلة المشتري بأكملها يمكن أن يخلق مكانة فريدة ومرغوبة في السوق. إن بناء عوامل المعرفة والإعجاب والثقة قبل الشراء، وتعظيم القيمة أثناء مرحلة الشراء، وتقديم قيمة استثنائية بعد البيع، كلها استراتيجيات أساسية للتميز عن المنافسين. يمكن أن يؤدي تنفيذ هذه الأساليب إلى جذب العملاء المخلصين والاحتفاظ بهم، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى النجاح والنمو على المدى الطويل في صناعة شديدة التنافسية.