In ‘n uiters mededingende mark, wat verg dit om uit die skare uit te staan en besigheid vir jou maatskappy te verseker? Matthew Parker is byderhand om jou te help om jou aanbiedings op maat te maak en die transaksie te sluit.

Wat sou jy doen om die perfekte maat te lok?

Stel jou voor jy is enkellopend. Stel jou voor jy is by ‘n partytjie of geleentheid. Aan die oorkant van die vertrek sien jy iemand van wie jy baie hou. Iemand wat jy graag beter wil leer ken.

Hoe sou jy uitstaan? Hoe sou jy jouself so aantreklik as moontlik vir daardie persoon maak?

Om ‘n drukkerskliënt te lok is ‘n bietjie soos om afsprake te maak

Jy wil uitstaan teenoor jou voornemende kliënt. Jy wil onweerstaanbaar vir hulle lyk! Jy wil die perfekte maat van hul keuse wees.

Ongelukkig gebeur dit selde so. Oor my jare as ‘n drukkoper was ek aan die ontvangkant van meer as 1 400 verkoopsaanbiedinge van drukkersmaatskappye. Terwyl ‘n aantal van hulle goeie vennote geblyk het, het min van hulle tydens die eerste ontmoeting uitgestaan. Trouens, dit het heelwat werk van my geverg om tot die punt te kom waar ons wou uitgaan.

Die meeste van die verkoopsaanbiedinge wat ek ontvang het, ly aan een groot probleem.

98% van drukverkope-benaderings klink min of meer dieselfde

Dit is dikwels baie moeilik om een drukkersmaatskappy van ‘n ander te onderskei as ‘n mens verkoopsboodskappe vergelyk. Baie van hulle bevat presies dieselfde redes waarom ek die maatskappy as my verskaffer moet gebruik.

Natuurlik, as almal dieselfde klink, het ek net een veranderlike waarop ek my aankoopbesluit kan baseer. Daardie veranderlike is prys.

So, wat is die drie sleutelelemente wat in byna alle verkoopsboodskappe van drukkersmaatskappye verskyn? Hier is die eerste een:

Drukkersmaatskappye sê amper altyd vir my dat hulle uitstekende diens lewer

Ek het al voorheen my gedagtes oor die verkoop van diens bespreek. Uitsonderlike kliëntediens is die sleutel tot die behoud van kliënte. Dit is egter nie ‘n goeie manier om nuwes te lok nie.

Die rede hiervoor is dat goeie diens deur kopers as vanselfsprekend beskou word. Ons verwag dat al ons verskaffers goeie diens sal lewer. Indien nie, sal ons nie lank met hulle saamwerk nie.

Baie drukkersmaatskappye dring egter daarop aan om diens as een van hul belangrikste verkoopskenmerke te gebruik. En daar is nog ‘n element wat in byna alle verkoopsboodskappe voorkom.

Drukkersmaatskappye sê amper altyd vir my dat hulle uitstekende gehalte bied

Gehalte is nog ‘n element wat outomaties deur kopers verwag word. As jy ‘n drukkersmaatskappy is, verwag ons dat jy goed sal wees om ink op substraat aan te bring.

Dit is waar dat sommige maatskappye beter hiermee is as ander. Die meerderheid kopers is egter heeltemal tevrede met kommersiële drukwerk van goeie gehalte. Die geleentheid om die drukkwaliteit met ‘n klein marge te verbeter, gaan hulle nie laat jaag om van verskaffer te verander nie.

Natuurlik verander hierdie situasie as jy te doen het met kopers wat hoëgehalte-mode- of kunsitems aanbied. Luukse goedere-brosjures is ook ‘n uitsondering. Maar die gemiddelde tydskrif of direkte posstuk vereis nie uitsonderlike drukkwaliteit nie.

Hier is nog ‘n manier waarop baie verkoopsboodskappe van drukkerye dieselfde klink.

Baie drukkers sê vir my hulle bied mededingende pryse

Kopers is altyd bly om te hoor dat ‘n potensiële verskaffer nie duur gaan wees nie! Nietemin het dit nog altyd vir my vreemd gelyk dat soveel maatskappye pryse bepaal. As jy eers met my in verbinding tree, sal prys dalk nie minder van ‘n probleem word nie.

So wat moet jy hieraan doen?

Hier is ‘n voorbeeld van ‘n baie kragtige verkoopsbenadering wat ek ontvang het

Ek het by ‘n uitgewery gewerk. Die eerste reël van hierdie drukkery was “Hallo Matthew, ons is ‘n drukkery wat nie julle tydskrifte wil druk nie”. Dit het hulle beslis laat uitstaan bo die meeste ander benaderings wat ek ontvang het!

Hulle het verder vir my gesê dat hulle weet ons het ‘n goeie intekenbesigheid. Hulle spesialiseer in die vervaardiging van intekenoplossings. Hulle wou my ontmoet om my te wys hoe hulle my intekenkoste kon verminder en die reaksie op my briewe kon verbeter.

Hulle het vinnig ‘n vergadering van my gewen, asook ‘n bietjie werk. Hul verkoopsboodskap het hulle laat uitstaan. Ek het verstaan dat dit ‘n drukkery was wat na spesifieke tipes kopers gesoek het. Hulle het die probleme verstaan wat ek met my intekeningbesigheid kon ondervind en het ‘n oplossing vir hulle aangebied. Hierdie oplossings het hulle van die kompetisie laat uitstaan.

Hier is drie dinge om te doen as jy soos hierdie maatskappy wil uitstaan

  • Hersien jou huidige verkoopsboodskap. Fokus dit op enige van die drie elemente wat ek gedek het: diens, kwaliteit of prys?
  • Kies ‘n huidige kliënt. Maak seker dat daar ander maatskappye soos hierdie kliënt is. Maak ook seker dat jy meer kliënte soos hierdie een wil hê. Onderhoud die kliënt om uit te vind hoekom hulle jou gebruik. Jy sal nuttige materiaal vind om ‘n verkoopsboodskap hieruit te skep.
  • Teken hieronder in om my “Menings van die Koper”-verkoopwenke te ontvang. Jy sal ook ‘n gratis kopie van “10 Algemene Drukverkope-foute en wat om daaraan te doen” ontvang.

Onthou jy die persoon van wie jy gehou het van die voorkoms?

Hoe sou jy voel as jy presies dieselfde as almal anders gelyk en opgetree het? Hoe sou jy voel as daardie persoon gekies het om hul tyd saam met iemand anders deur te bring? Moenie dat jou verkoopsboodskap dieselfde effek op jou drukvooruitsigte hê nie.