Matthew Parker bied ‘n driefase-proses om te verseker dat besighede voortdurend op die regte manier aan hul kliënte verkoop. Die fases sluit in opleiding, die ontdekking van nuwe geleenthede en die hersiening en behoud van huidige kliënte.
Hoeveel kliënte voel deur hul verkoopsverteenwoordiger verlaat?
Daar is baie stories van die verkoopsman wat die werk wen, die kliëntediensspan vertel en dan verdwyn op soek na die volgende nuwe kliënt. Die kliëntediensspan wonder wat aan die nuwe kliënt belowe is. Dit word soms aan die kliënt oorgelaat om die kliëntediensspan in te lig.
Daar was selfs al ‘n paar stories van waar ‘n kliëntediensspan nogal verward was toe lêers vir ‘n werk van iemand waarvan hulle nog nooit gehoor het nie, skielik in hul inboks beland het. Die verkoopsman het nie eers vir die span gesê dat hulle ‘n nuwe kliënt gewen het nie.
Hierdie benadering werk nie in vandag se verkoopsomgewing nie.
Kliënte verwag meer wanneer hulle ‘n nuwe verskaffer met hul besigheid vertrou. Hulle verwag om doeltreffend versorg te word sodra hulle met hulle begin werk. Andersins sal hulle hul besigheid gou elders neem. Maatskappye moet van dag een af fokus op die skep van ‘n goeie verhouding.
So vreemd as wat dit mag klink, is een van die beste strategieë vir die bou van kliënteverhoudings om seker te maak dat jy voortdurend aan jou bestaande kliënte verkoop. As dit op die regte manier gedoen word, laat dit ‘n kliënt gewaardeerd voel. Hulle voel ook dat jy hulle probeer help. Dit kan help om kliëntelojaliteit te bou, asook om kliënte-inkomste te maksimeer.
Maatskappye wat nie ‘n deurlopende verkoopsproses vir hul kliënte het nie, sal sukkel om bestaande rekeninge uit te brei. Hulle sal sukkel om winsgewende kliënteverhoudings te bou en sal gedwing word om op nuwe kliënte staat te maak om hul besigheid uit te brei.
Hier is ‘n drie-fase proses om seker te maak dat jy voortdurend op die regte manier aan jou kliënte verkoop.
1. Onderrig en Verkoop Meer
Die eerste deel om ‘n nuwe kliënt gewaardeerd en gereed te laat voel om meer te spandeer, is om seker te maak dat hulle verstaan hoe jy hulle verder kan help. Wat mis hulle wanneer hulle drukwerk spesifiseer? Kan hulle bewegwijzering meer effektief gebruik om ‘n meer winsgewende kliëntevloei aan te moedig? Kan hulle ‘n beter indruk met hul vloot maak deur omhulsels anders te gebruik?
Hierdie besprekings bied ook die geleentheid om hoër inkomste en/of meer winsgewende werk te verkoop. As jy die regte besigheidsregverdiging aan die kliënt kan voorlê, is hulle gewoonlik bly om te luister. Hulle sal dikwels kies vir die duurder opsie sodra hulle besef wat dit vir hulle kan doen. Dit is omdat niemand dikwels die moeite gedoen het om hulle op hierdie manier te help nie, so hulle weet nie wat hulle met hul drukwerk kon gedoen het nie.
Een belangrike gevolg van hierdie aktiwiteit is dat jy die aard van die verhouding wat jy met jou kliënt het, begin verander. Jy hou op om ‘n verskaffer te wees. Jy beweeg in die rol van vertroude vennoot. Dit is waar die volgende fase van verkope kan plaasvind.
2. Vind die uitbreidingsgeleenthede
Nou het jy die geleentheid om ‘n meer diepgaande bespreking met baie van jou kliënte te voer. Watter besigheidsdoelwitte probeer hulle bereik? Watter maatskappyuitdagings probeer hulle oorkom? En hoe kan jy hulle help om hierdie doelwitte te bereik en hierdie uitdagings te oorkom?
Sodra jy ‘n bespreking op hierdie vlak kan voer, is daar dikwels beduidende geleenthede vir meer besigheid. Dit kan op twee maniere ontstaan. Die eerste is dat daar ‘n geleentheid kan wees vir ‘n hele nuwe stroom besigheid van jou kliënt. Hulle het dalk nie besef hoe jou dienste hulle in spesifieke areas van hul besigheid kan help nie. Miskien kan jy hulle met installasie help. Of miskien kan jy nuwe verkooppuntstrategieë vir hulle skep.
Tweedens, vir groter kliënte, soos jy met projekte soos hierdie help, is hulle meer geneig om jou aan nuwe areas van hul besigheid bekend te stel. Jy sal die geleentheid hê om ‘n positiewe bekendstelling aan nuwe liggings of nuwe afdelings binne jou kliënt se besigheid te kry.
Nadat al hierdie werk gedoen is, is dit egter noodsaaklik dat jy die kliënt so taai as moontlik maak. Die laaste ding wat jy wil hê, is dat hulle op hierdie stadium begin rondsoek vir ander verskaffers.
3. Hersien en behou
Daarom is dit belangrik om gereeld met jou belangrikste kliënte te gesels. Dit stel jou in staat om ‘n eerlike gesprek te voer oor die goeie en die slegte aspekte van jou verhouding.
Klein probleempies kan dikwels in ‘n verskaffersverhouding insluip, veral operasionele probleme. Hierdie probleem is dat dit dikwels nooit genoem word totdat dit groot probleme is nie. ‘n Gereelde oorsig is ‘n geleentheid om kwessies te lug en op te los voordat dit in probleme verander wat baie moeiliker is om op te los. Terloops, dit is ook ‘n geleentheid vir jou om enige probleme wat die kliënt vir jou veroorsaak, te opper.
Gebruik boonop hierdie vergaderings om ‘n netwerk van kampioene te bou. Hoe meer mense by ‘n kliënt groot aanhangers is van wat jy vir hulle gedoen het, hoe moeiliker is dit vir ‘n kliënt om van verskaffer te verander.
Laastens is hierdie vergaderings ‘n geleentheid om potensiële areas te identifiseer om die besigheid te bou soos jou kliënt ontwikkel. Omgekeerd gee hulle jou ook die geleentheid om vroeë waarskuwing te ontvang as ‘n kliënt nie so goed vaar nie en oorweeg om minder werk aan jou toe te ken.
Moet verkoopsmense nie op nuwe besigheid konsentreer nie?
Indien hulle nie op hierdie verkoopstrategieë konsentreer nie, sal verkoopsmense beslis moet kyk na die wen van nuwe besigheid! Afhangende van die grootte van jou span en die verskillende vaardighede van jou werknemers, oorweeg dit egter om twee spanne te hê. Jy mag dalk ‘n nuwe besigheidspan en ‘n kliëntegroeispan wil hê. Maak net seker dat die nuwe besigheidspan ‘n goeie aanboord- en oorhandigingsproses het en dat dit gemonitor word.
Dit is tyd om aksie te neem
- Doen ‘n interne oorsig van bestaande kliënte en potensiële geleenthede met hulle
- Bou die uitbreiding en behoud van bestaande besigheid in jou verkoopsplan in
- Stel ‘n eerste kliëntresensie op
Wat is die tipiese lewensduur van u kliënte?
Bly hulle vir die lang termyn by jou? Of vind jy dat jy meer nuwe kliënte verloor as wat jy sou wou hê? Miskien is dit tyd om te hersien hoe verkoopsmense nuwe kliënte bestuur. Voel nuwe kliënte verlate? Begin dink hoe jy beter verhoudings kan bou deur meer aan hulle te verkoop.