Software-Abomodell von SAi ist weiterhin sehr attraktiv

Im April 2014 gab eine neue Verkaufsoption bekannt: Software-Abonnements. Bei einem Interview haben wir mit Andy Wauters, Director of Subscriptions and Direct Sales for EMEA von SAi, über den Erfolg dieser innovativen Lösung in den letzten Jahren gesprochen.

Herr Wauters, könnten Sie uns bitte sagen, wie Software-Abonnements funktionieren und warum sie angeboten werden?
 
Unsere Vertriebsmitarbeiter und unsere Fachhändler kennen unsere Stammkunden und potenziellen Kunden sehr gut. Wir wissen, dass viele Werbetechniker kleine Unternehmen sind, die von der Flexi- und EnRoute-Software profitieren würden. Daher wollten wir ihnen den Zugang zu diesen Softwarelösungen ohne großen Kapitalaufwand ermöglichen.
 
Dieses Modell erfüllt genau diesen Zweck und gibt solchen Unternehmen die Möglichkeit, ihren Cashflow besser zu verwalten. Beim Software-Abonnement fallen keine Anschaffungskosten, sondern nur niedrige monatliche Betriebskosten an. Zudem muss die Software nicht abgeschrieben werden.
 
Unseren Schätzungen zufolge würde ein Monatsabonnement über einen Zeitraum von fünfeinhalb Jahren den normalen Anschaffungskosten entsprechen. Mit Abonnements können also mehr Unternehmen von sämtlichen Leistungsmerkmalen und Funktionen zur Steigerung ihrer Produktivität – abgesehen vom RIP und von den Ausgabetreibern – profitieren und ihr Angebotsspektrum erweitern.
 
Unter Berücksichtigung aller Aspekte wird schnell klar, warum dieses Modell für die meisten Werbetechniker und Druckdienstleister eine bessere Option ist.
 
Wie war die erste Reaktion auf das Konzept von Software-Abonnements?
 
Bei seiner Einführung war das SaaS-Modell – „Software as a Service“ – noch ein völlig neues Konzept. Wie kaum anders zu erwarten, war die Resonanz in der Anfangszeit in Nordamerika am größten. Denn dort waren Internet-Abonnements im Unterhaltungsbereich bereits gang und gäbe und mussten nicht erklärt werden.
 
Seither erfreuen sich Abonnements für Adobe, Microsoft, Amazon Prime, Netflix und andere Dienste weltweit immer größerer Beliebtheit. Daher findet das Konzept von Abonnements für Sai Flexi und EnRoute inzwischen bei Kunden aller Art großen Anklang: Neukunden, Stammkunden, großen und kleinen Unternehmen.
 
Gibt es ein Kundenprofil, für das Abonnements besonders attraktiv sind?
 
Mit abonnierter Software können kleine Unternehmen effizienter mit größeren Unternehmen konkurrieren. Für sie erweisen sich die neuesten Technologien und niedrigen Betriebskosten als enormer Vorteil. Auch Unternehmen, die mit starken Schwankungen der Nachfrage zu kämpfen haben, können von der Möglichkeit profitieren, ihr Abonnement ganz nach Bedarf zu aktivieren bzw. zu deaktivieren. So haben beispielsweise Hersteller von Werbetechnik saisonale Spitzen beim Weihnachtsgeschäft, während andere ihren Umsatz über das Jahr verteilt durch große Sportveranstaltungen machen.
 
Hat sich in den letzten sechs Jahren seit der Einführung etwas verändert?
 
Nein, jedenfalls nicht, was das Abonnement-Modell selbst anbelangt. Was sich jedoch seit Einführung der Abonnements geändert hat, waren größere Upgrades von Flexi und EnRoute. Unternehmen mit einem Abonnement erhalten dieses Upgrades automatisch. Tatsächlich besteht darin einer der Vorteile von Abonnements. Jede Software wird ständig weiterentwickelt und aktualisiert. Software-Abonnenten erhalten immer die neueste Version.
 
In der Regel sind Aktionen von Unternehmen nicht nur zum Wohl der Kunden. Welche Vorteile hat SAi von seinem Abonnement-Programm?
 
Das ist eine berechtigte Frage. Natürlich hat SAi dadurch Vorteile, doch wir geben diese Vorteile auch an Kunden weiter. Der größte Vorteil besteht darin, dass wir unseren potenziellen Kundenstamm enorm erweitert haben. Unternehmen, die sich Flexi und EnRoute vorher nie leisten konnten, können jetzt davon profitieren. Sie haben den Vorteil, dass sie ihre Produktion steigern und anspruchsvollere Produkte anbieten können.
 
Von Vorteil sind auch die geringeren Vertriebskosten durch die Bereitstellung in der Cloud und die automatische Fakturierung. Hinzu kommen auch die weitaus geringeren Verpackungs- und Lieferkosten – ebenfalls klare Vorteile für Werbetechniker. Sie können abonnieren, Benutzerplätze und Optionen ergänzen oder ihre Abonnements rund um die Uhr an 365 Tagen im Jahr aussetzen. Kein langes Warten! Die Software ist sofort einsatzbereit und immer auf dem neuesten Stand.
 
Für SAi bestand ein weiterer Vorteil darin, dass wir branchenweit der erste Anbieter des Abonnementmodells waren. Wir haben immer behauptet, ein führender Anbieter zu sein, was sich durch die Einführung des Abonnementmodells sehr leicht nachprüfen lässt.
 
Zu beachten ist auch, dass unsere Abonnement-Software mehr Leistungsmerkmale und Funktionen bietet als herkömmliche Angebote. So erhalten unsere Abonnenten beispielsweise FindMyFont, VirtualSign und jeden Monat fünf Gratis-Downloads von Sign Design Elements.
 
Können Sie uns sagen, wie viele Abonnenten Sie etwa haben?
 
Stand heute, am Ende des 1. Quartals 2020, haben wir mehr als 14.500 Abonnenten von Flexi und EnRoute. Weltweit ist Abonnement-Software inzwischen ein weitaus gängigeres Konzept und erfreut sich immer größerer Beliebtheit. Im letzten Jahr haben wir mehr als 2.000 neue Abonnenten hinzugewonnen.
 
Der Anteil von Abonnements am Umsatz steigt. Viele Bestandskunden stellen auf die Abonnementlösung um.
 
Aus welchen Gründen könnten sich Kunden gegen ein Abonnement entscheidet?
 
(Lacht) Das fragen wir uns seit sechs Jahren! Doch, wie bereits eingangs erwähnt, ist die Kultur von Online-Abonnements in manchen Regionen noch nicht so weit fortgeschritten wie in anderen. Mancherorts hat vielleicht auch die beschränkte Internetverbindung eine abschreckende Wirkung.
 
Hinzu kommt, dass manche Unternehmen eigene Anlagen und Betriebsausstattung vorziehen und Mietkauf- und Leasingmodellen aus dem Wege gehen. Wenn man bedenkt, dass viele Werbetechniker sehr kleine Familienunternehmen sind, hat sich dieses Modell in der Vergangenheit für ihr Geschäft möglicherweise gut bewährt. Ihnen sage ich, dass sie ihre Sichtweise ändern sollten: Abonnements sind da, wenn sie diese benötigen. Unser eigenes Angebot umfasst sogar kostenlose Unterstützung per Telefon und E-Mail, was nicht bei allen Software-Anbietern der Fall ist.
Können Sie bestimmte Trends im Zuge Ihres wachsenden Kundenstamms beobachten?
 
Meiner Meinung nach zeichnen sich drei wesentliche Trends ab, die zumindest teilweise auf Abonnements zurückzuführen sind: Erstens die höhere Vielseitigkeit und Flexibilität. Dank der voll ausgestatteten Softwarelösung und der möglichen Steuerung von bis zu fünf Druck- und Schneidesystemen können kleine Unternehmen neue Produkte anbieten. Die zusätzliche FlexiDYESUB-Anwendung eröffnet eine Fülle von Möglichkeiten für neue Produkte. Zweitens die Wettbewerbsfähigkeit.
 
Kleine Anbieter oder größere eigenständige Unternehmen können neue Märkte erschließen. Wir beobachten, dass Kleinunternehmen in allen unseren Märkten Aufträge von Kunden zur Lieferung weit außerhalb ihres bisherigen Verkaufsgebiets annehmen – manchmal Hunderte von Kilometern entfernt. Drittens die Expansion unserer Kunden. Wir stellen fest, dass Familienunternehmen mit früher drei oder vier Mitarbeitern jetzt 16 Angestellte haben.
 
Kann die Produktivität mit Hilfe Ihrer Software tatsächlich erhöht werden?
 
Ja absolut. Vor Kurzem hat uns beispielsweise ein amerikanischer Kunde mit drei Mitarbeitern mitgeteilt, dass er seine Produktion aufgrund von Flexi um 300 Prozent steigern konnte. Ohne die Abonnement-Option hätte dieses Unternehmen wohl kaum in Flexi investiert.
 
Haben Werbetechniker abgesehen von den geringeren Kosten für den Zugriff auf die SAi-Workflow-Software und der höheren Produktivität noch andere finanzielle Vorteile durch die Abonnement-Option?
Sie meinen, wenn niedrige Kosten und höhere Produktivität nicht allein ausreichen?! Ein wesentliches finanzielles Argument für die Nutzung eines Software-Abonnements besteht darin, dass es aus den Umsatzerlösen bezahlt werden kann. Häufig amortisieren sich die gesamten monatlichen Kosten für Flexi (49,95 Euro), Flexi Design (29,95 Euro) oder EnRoute Complete (89,95 Euro) schon durch einen Auftrag. Wie bereits erwähnt, könnte ein Monatsabonnement über einen Zeitraum von sechs Jahren den normalen Anschaffungskosten entsprechen. Innerhalb dieser Zeit wäre die Software mit einer herkömmlichen Lizenz natürlich völlig veraltet. Doch mit einem Abonnement ist sie immer auf dem neuesten Stand.